Schakelen naar Solution Selling, een handleiding

Schakelen naar Solution Selling – De BOTSAUTO-methode is ontworpen om salesprofessionals een klantgerichte, gestructureerde aanpak te bieden met ruimte voor flexibiliteit. In de Verwezenlijken-fase draait het om het concretiseren en presenteren. Deze fase vraagt soms om een omschakeling: van Consultative Selling – waarin de nadruk ligt op het begrijpen en kwalificeren van de kernvraag – naar Solution Selling, waarin een passende oplossing direct wordt gepresenteerd.

Timing is cruciaal

De overgang van Consultative Selling naar Solution Selling vindt uitsluitend plaats in de Verwezenlijken-fase. De BOTSAUTO-methode biedt een duidelijke structuur waarmee deze omschakeling effectief en gecontroleerd verloopt. In dit artikel bespreek ik de stappen, de signalen die wijzen op de noodzaak tot schakelen, en hoe de twee flows zich van elkaar onderscheiden.

Standaard Verwezenlijken-flow

De standaard Verwezenlijken-flow binnen de BOTSAUTO-methode blijft gericht op het verder kwalificeren, verdiepen en uitwerken van de kernvraag. Deze aanpak wordt gekenmerkt door de volgende vijf verankeringen:

Kernvraag

De kernvraag vormt de basis van de Verwezenlijken-fase. In deze stap ga je samen met de opdrachtgever terug naar de kern van hun uitdaging of behoefte. Gebruik Socratische vragen om diepgaand inzicht te verkrijgen. Het doel is om:

• De ware aard van het probleem te doorgronden.
• De opdrachtgever het gevoel te geven dat hun situatie volledig begrepen is.
• Een gedeelde basis te creëren voor het vervolgproces.

Verwijzing: De nadruk op diepgaand doorvragen sluit naadloos aan bij de principes uit “Consultative Sellers hebben Solution Selling skills nodig”.

Visie op de Kernvraag

In deze stap presenteer je jouw interpretatie van de kernvraag en valideer je deze samen met de opdrachtgever. Dit helpt je om jouw aanpak, inzicht en denkrichting in lijn te brengen met hun verwachtingen. De gedeelde visie vormt de brug naar verdere samenwerking.

Verwijzing: Zoals uitgelegd in “Een Hybride Aanpak”, is het belangrijk om in deze fase nog geen oplossingen te presenteren. Het doel blijft gericht op het gezamenlijk definiëren van de juiste richting.

Steun, Stelling & Succes

De SSS-structuur biedt een gestructureerde en overtuigende manier om jouw geloofwaardigheid te versterken en de opdrachtgever vertrouwen te geven in jouw aanpak:

• Stelling: Bevestig dat jouw organisatie ervaring heeft met het aanpakken van soortgelijke uitdagingen. Toon aan dat de opdrachtgever bij jou aan het juiste adres is en dat je uitstekend in staat bent om een passend antwoord te geven op de kernvraag. De stelling biedt vertrouwen door helder te maken dat je over de juiste kennis, kunde en bewezen aanpak beschikt.
• Steun: Onderbouw de stelling met concreet bewijs vanuit eerdere successen. Denk hierbij aan relevante cases, best practices, behaalde resultaten of klantreferenties die jouw aanpak ondersteunen en bewijzen dat je effectief en betrouwbaar kunt leveren. Dit versterkt jouw geloofwaardigheid en overtuigingskracht.
• Succes: Benadruk het succes dat je kunt realiseren met jouw voorgestelde oplossing. Schets concreet welke waarde je toevoegt en hoe jouw aanpak bijdraagt aan de doelstellingen van de opdrachtgever. Maak de verwachte impact tastbaar door te focussen op resultaten, verbeteringen of opbrengsten.

Door deze drie elementen – Stelling, Steun en Succes – op een gestructureerde manier te presenteren, laat je zien dat je de kernvraag begrijpt, dat je eerder succesvol vergelijkbare uitdagingen hebt opgelost, en dat jouw voorgestelde oplossing het gewenste succes zal opleveren. Dit versterkt het vertrouwen van de opdrachtgever en vormt een solide basis voor verdere samenwerking.

Verdere Verkenning Vereist (VVV-1)

In deze stap stel je aanvullende vragen om ontbrekende informatie te verzamelen of mogelijke blinde vlekken te identificeren. Deze stap zorgt ervoor dat de kernvraag volledig is uitgekristalliseerd en dat je eventuele verborgen uitdagingen blootlegt.

Voorwaarde Voor Vervolg (VVV-2)

Je sluit de standaard flow af door de voorwaarden voor vervolgstappen helder te definiëren, bijvoorbeeld:

• Commitment van stakeholders.
• Duidelijkheid over budget en besluitvorming.
• Concrete vervolgstappen.

Schakelen naar de Oplossingsgerichte Verwezenlijken-flow (Solution Selling)

Wanneer de kernvraag glashelder is en er een passende, bestaande oplossing beschikbaar is, kun je overschakelen naar een oplossingsgerichte aanpak, Solution Selling dus. Deze overgang moet bewust en gecontroleerd plaatsvinden en alleen in de Verwezenlijken-fase.

Signalen om te schakelen

• De opdrachtgever bevestigt dat de kernvraag volledig begrepen is.
• Er is geen verdere informatie of verkenning nodig (VVV-1 komt te vervallen).
• Je hebt een concrete oplossing beschikbaar die direct antwoord geeft op de kernvraag.

Schakelen naar Solution Selling: De Oplossingsgerichte Verwezenlijken-flow

Kernvraag

De kernvraag blijft het uitgangspunt. Bevestig expliciet met de opdrachtgever dat de vraag correct is gedefinieerd en volledig begrepen.

Oplossing (vervangt Visie op de Kernvraag)

Presenteer jouw oplossing direct en leg helder uit:

• Hoe jouw oplossing de kernvraag beantwoordt.
• Welke waarde deze toevoegt voor de opdrachtgever.
• Waarom dit de meest passende keuze is.

Steun, Stelling & Succes

Bevestig dat jouw organisatie de juiste partner is door aan te tonen dat je vergelijkbare uitdagingen succesvol hebt opgelost (stelling), onderbouw dit met concreet bewijs zoals klantcases of behaalde resultaten (steun), en maak duidelijk hoe jouw oplossing bijdraagt aan de strategische doelen en succescriteria van de opdrachtgever door de verwachte impact tastbaar te maken (succes).

Voorwaarde Voor Vervolg (VVV-2)

Maak concrete afspraken over de volgende stappen, bijvoorbeeld:

• Implementatieplan.
• Budgettoewijzing.
• Definitieve besluitvorming.

Schematisch overzicht van beide flows

Tips voor een succesvolle overgang

1. Timing: Schakel alleen wanneer de kernvraag volledig helder is. Dit voorkomt dat je te vroeg met een oplossing komt, zoals besproken in “Schakelen tussen Consultative Selling en Solution Selling”.
2. Blijf klantgericht: Zorg dat jouw communicatie gericht blijft op de behoeften en doelen van de opdrachtgever, zelfs wanneer je jouw oplossing presenteert.
3. Stakeholdermanagement: Betrek besluitvormers tijdig om draagvlak en commitment te verkrijgen.
4. Eenvoud en focus: Houd de oplossingsgerichte flow pragmatisch en to-the-point. Vermijd onnodige complexiteit.
5. Flexibiliteit: Blijf alert. Indien er alsnog onduidelijkheden ontstaan, wees bereid terug te schakelen naar een consultatieve benadering.

Conclusie

De BOTSAUTO-methode biedt de structuur en flexibiliteit om in de Verwezenlijken-fase effectief te schakelen van Consultative Selling naar Solution Selling. Door de stappen Visie op de Kernvraag te vervangen door Oplossing en VVV-1 te laten vervallen, kunnen salesprofessionals gericht inspelen op de situatie van de opdrachtgever en concreet waarde leveren.

Gebruik deze handleiding om het traject doelgericht te sturen en maximale impact te creëren.