De kracht van geduld

Het te snel uitbrengen van een offerte is een zeer veelvoorkomende valkuil die leidt tot kortstondige projecten in plaats van langdurige klantrelaties. De BOTSAUTO-methode, met de dubbele ‘O’ (Oplossing en Originaliteit & Opbrengst), onthult cruciale inzichten die verder gaan dan het directe verkoopproces en benadrukt het belang van gedetailleerde analyse en strategisch denken.

Daarnaast versterkt de ‘lone wolf-benadering’ de relatiegerichte focus die helpt om de automatische piloot uit te schakelen en een bewust, inzicht-gedreven verkoopproces te hanteren. In dit artikel onderzoeken we hoe de BOTSAUTO-methode onverwachte inzichten aan het licht brengt en hoe de ‘lone wolf-benadering’ een sterke basis legt voor diepere klantrelaties.

Casus: Het verkooptraject met Van Dijk

“In dit artikel wordt niet alleen de naam ‘Van Dijk’ gebruikt als pseudoniem voor de opdrachtgever, maar ook de naam ‘Bakker IT’ als alias voor de IT-dienstverlener. Deze beslissing is genomen om zowel de privacy van individuen als bedrijven te waarborgen en de aandacht te richten op de inhoudelijke aspecten van de discussie. Door het gebruik van deze fictieve namen wordt vermeden dat specifieke entiteiten direct geassocieerd worden met de besproken situatie, terwijl toch de relevantie van de onderwerpen behouden blijft.”

Situatie

Van Dijk, een toonaangevend bouw- en infrastructuurbedrijf in Nederland, zocht een dataplatform om hun data-architectuur te moderniseren en hun datavisualisatie en -analyse te verbeteren. Dit platform moest naadloos integreren met verschillende gegevensbronnen en waardevolle inzichten bieden om betere beslissingen te nemen. Bakker IT, een vooraanstaande IT-dienstverlener, werd benaderd voor de ontwikkeling van deze oplossing.

Probleem

Bakker IT reageerde snel op de vraag van Van Dijk en stelde een dataplatform voor dat aan de directe technische behoeften voldeed. Dit leidde tot een succesvolle implementatie en afronding van het (technische) project. Toch bleek later dat dit slechts een deel van een groter programma was binnen Van Dijk, met meerdere stakeholders en afdelingen. Door direct een oplossing te bieden zonder de bredere context volledig te begrijpen, bleef een reeks mogelijkheden voor langdurige samenwerking en uitbreiding onbenut. Hier had de salesprofessional een essentiële fout gemaakt: Hij had zichzelf niet goed de spiegel voorgehouden om te controleren of alle BOTSAUTO-elementen waren geraakt. Met een grondige toepassing van de methode had hij zich gerealiseerd dat:

• Autoriteit: De besluitvormers binnen Van Dijk niet duidelijk in kaart waren gebracht, wat resulteerde in een gebrekkige communicatie over strategische prioriteiten en vereisten.
• Budget: De budgettaire mogelijkheden waren aanzienlijk groter dan was ingeschat, wat een breder scala aan mogelijkheden had kunnen bieden voor verdere samenwerkingen.
• Urgentie: De urgentie was veel groter dan alleen het snel opleveren van het platform. De directie van Van Dijk had contractuele verplichtingen aangegaan voor een nieuwe propositie, waardoor ze er alles aan gelegen was om zo snel mogelijk de technische faciliteiten te realiseren. Dit gaf de mogelijkheid om daarna te werken aan klantgerichte aspecten zoals visualisaties en apps.

Echte waarde voor Van Dijk

De echte waarde waar Van Dijk naar op zoek was, lag in het terugwinnen van een aanzienlijk deel van de markt en het afschudden van een verouderd imago. Van Dijk stond voor de uitdaging om relevant te blijven in een sector die steeds meer werd gedomineerd door concurrenten die beter inspeelden op de hedendaagse wensen van klanten. De echte waarde zou daarom het volgende omvatten:

Marktaandeel herwinnen

• Klantenbehoeften begrijpen: Het dataplatform had Van Dijk in staat kunnen stellen om diepgaand inzicht te krijgen in het behalen van hun comfortverplichtingen. Dit zou resulteren in proposities die beter aansluiten bij de vraag van klanten naar meer comfort, inzicht en grip op aspecten van gebouwbeheer. Deze aanpak zou Van Dijk in staat stellen om klanten nauwkeuriger te informeren over de status van hun gebouwbeheersystemen, waardoor het vertrouwen in hun diensten toeneemt en het comfortniveau wordt gegarandeerd.
• Gerichte innovatie: Door te analyseren wat klanten waardevol vinden, zou Van Dijk strategisch kunnen investeren in innovatieve oplossingen en daarmee concurrerende aanbieders kunnen overtreffen, wat leidt tot het herwinnen van marktaandeel.

Oude imago afwerpen

• Modern imago: Het aanbieden van geavanceerde gebouwbeheersystemen en klantgerichte applicaties zou Van Dijk helpen om een meer eigentijds imago te ontwikkelen dat wordt geassocieerd met innovatie, kwaliteit en klantgerichtheid.
• Transparantie en betrokkenheid: Door klanten meer inzage en grip te geven in de werking van hun gebouwbeheersystemen, bouwt Van Dijk aan transparantie en betrokkenheid, waardoor het oude, stoffige imago zou kunnen worden vervangen door een vooruitstrevende uitstraling.

Strategisch partnerschap

• Relevante partners: Het dataplatform had Van Dijk de mogelijkheid gegeven om samen te werken met strategische partners die relevante expertise hebben op het gebied van gebouwbeheer. Samenwerken met bedrijven die gespecialiseerd zijn in moderne technieken zou hebben geleid tot meer geavanceerde en geïntegreerde oplossingen.
• Ecosysteem creëren: Door een netwerk van relevante partners op te bouwen, zou Van Dijk niet alleen hun oplossingen verbeteren, maar ook hun positie verstevigen in de sector als een bedrijf dat gebruikmaakt van een krachtig ecosysteem.

Langdurige relaties

• Proactieve ondersteuning: Door strategisch partnerschap met leveranciers en een duidelijk beeld van klantbehoeften zou Van Dijk langdurige relaties kunnen opbouwen en onderhouden met hun klanten, wat een betere klantervaring en loyaliteit zou bevorderen.
• Aangepaste oplossingen: Het vermogen om oplossingen aan te passen aan specifieke klantbehoeften zorgt voor betere klantervaringen en versterkt het partnerschap tussen Van Dijk en hun klanten.

Door het dataplatform te positioneren als een belangrijk hulpmiddel om de organisatie te transformeren, zou Van Dijk hun imago en relevantie in de markt hebben kunnen versterken en hun positie opnieuw kunnen veroveren. Dit partnerschap met relevante spelers zou hen in staat hebben gesteld om opnieuw een vooraanstaande plaats in de sector in te nemen en klanten de innovatieve, klantgerichte oplossingen te bieden die ze verwachten.

Reflectie

De BOTSAUTO-methode had Bakker IT kunnen helpen bij het verkrijgen van een vollediger beeld van de behoeften van Van Dijk en de ontwikkeling van oplossingen die beter waren afgestemd op hun strategische doelen. Door elke BOTSAUTO-categorie aan te raken, helpt deze methode de salesprofessional om consistent ‘on track’ te blijven. Zo wordt een spiegel voorgehouden die ervoor zorgt dat geen enkel aspect over het hoofd wordt gezien.

De dubbele ‘O’: Oplossing en Originaliteit & Opbrengst

De BOTSAUTO-methode legt sterk de nadruk op de dubbele ‘O’, een proces dat draait om het blootleggen van verborgen vraagstukken en onverwachte inzichten. Door socratische vragen te stellen, ontdekken salesprofessionals de kern van het probleem, waardoor ze een oplossing kunnen bieden die niet alleen de huidige pijnpunten oplost, maar ook strategisch waarde toevoegt voor de lange termijn. Tegelijkertijd brengt de Originaliteit & Opbrengst-fase unieke aspecten van de benodigde oplossing naar voren en wordt het resultaat gekoppeld aan de klantbehoeften. In onze tool noemen wij de stap waarin jij je als salesprofessional specifiek richt tot deze 2 O’s om tot de kernvraag te komen de ‘Kernvraag Analyse Methode‘

De Lone Wolf-benadering

De ‘lone wolf-benadering’ bevordert een diepere relatie met de klant, die begint bij het allereerste gesprek. Zonder inhoudsdeskundigen, maar met een scherpe focus op strategisch gerichte vragen, kan de salesprofessional de kernuitdagingen en kritieke behoeften van de klant in kaart brengen. Zo bouwt men vanaf het begin een vertrouwensband op en worden kansen beter benut.

BOTSAUTO en de dubbele ‘O’

• Oplossing: In deze fase ligt de nadruk op het verkrijgen van een diep inzicht in wat de klant werkelijk nodig heeft. Dit vereist actief luisteren en het gebruik van Socratische vraagtechnieken om het onderliggende probleem bloot te leggen en een vertrouwensband op te bouwen.
• Originaliteit & Opbrengst: Deze fase draait om het identificeren van de unieke resultaten die de klant wil bereiken. Het gaat om het begrijpen van hun verwachtingen en strategische doelen, zodat de oplossing niet alleen functioneel aansluit, maar ook past bij hun visie en waarden.

Grondige probleemanalyse

De BOTSAUTO-methode benadrukt het belang van een diepgaande analyse van de dubbele ‘O’, ondersteund door cruciale aspecten als:

• Ware aard: De ware aard van het probleem ontvouwt zich door intensieve socratische vraagtechnieken en een grondige analyse. Deze aanpak stelt de salesprofessional in staat om verborgen patronen, latente behoeften en onderliggende oorzaken bloot te leggen die een klant vaak zelf niet herkent. Door actief te luisteren en doordachte vragen te stellen zoals “Wat beschouwt u momenteel als de grootste uitdaging?” of “Wat belemmert u om uw doelen te bereiken?”, kan de ware aard van het probleem worden onthuld. Dit geeft de salesprofessional de mogelijkheid om een oplossing te ontwikkelen die nauw aansluit bij de kernuitdagingen van de klant.
• Weerslag: Het begrijpen van de weerslag (impact) van het probleem is van cruciaal belang. Het gaat om het volledig begrijpen van de effecten van het probleem op de organisatie van de klant, zowel op korte als op lange termijn. Het uitleggen van de mogelijke gevolgen aan de klant versterkt de urgentie en de noodzaak om actie te ondernemen. Referentiecases en vergelijkbare situaties helpen de klant om een perspectief te krijgen op de uitdagingen waarmee hun organisatie te maken kan krijgen. Deze cases onderstrepen hoe eerdere organisaties zijn beïnvloed door soortgelijke problemen en laten zien hoe interventies noodzakelijk zijn voor het realiseren van positieve resultaten.
• Waarde: De waarde van de gewenste oplossing wordt beoordeeld aan de hand van het gewenste resultaat van de oplossing, het minimaliseren van risico’s, het uitsluiten van een verkeerde keuze en een heldere verwachting van de rol van de dienstverlener. Dit betekent dat de potentiële voordelen van de oplossing voor de klant duidelijk moeten worden vastgesteld, zowel in termen van financiële winst als operationele efficiëntie. Het is belangrijk dat de klant zijn verwachtingen helder kan formuleren over wat hij wil bereiken en welke risico’s moeten worden vermeden. Zo ontstaat een duidelijk beeld van de ideale oplossing die aansluit bij hun strategische doelen en toekomstgericht waarde creëert. Van Ware Aard naar Waarde!

De Kernvraag en Voorwaarden voor Vervolg

De Kernvraag komt voort uit de drie elementen, de 3 W’s. Wanneer de salesprofessional de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag goed begrijpt, wordt duidelijk dat andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, ook een grondige analyse vereisen. Deze diepere inzichten vormen een essentiële voorwaarde voor vervolg. Deze aspecten moeten volledig worden begrepen voordat een offerte wordt gepresenteerd. Pas wanneer beide partijen een duidelijk inzicht hebben in zaken als het budget, de besluitvormers en mogelijke bezwaren, kan een offerte worden voorbereid.

Het helder krijgen van de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag is al een belangrijke stap die veel duidelijkheid biedt. Wanneer je als salesprofessional de bevestiging krijgt dat de geformuleerde Kernvraag de kern van de uitdagingen van de klant raakt, kun je je visie op deze Kernvraag presenteren. Het delen van je visie biedt je de mogelijkheid om richting de voorwaarde voor vervolg te werken, oftewel het verkrijgen van commitment. In dit stadium wordt nog geen offerte of oplossing gepresenteerd, aangezien andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, nog verdere analyse vereisen.

Als de Kernvraag helder is geformuleerd en je visie daarop goed is gecommuniceerd, heb je alle ruimte om een logische voorwaarde voor vervolg voor te stellen. Dit kan een workshop zijn, een stakeholdersmeeting, een referentiebezoek, een analyse of een andere vorm van overleg waarmee je de BOTSAUTO-onderdelen volledig inzichtelijk en onder controle krijgt, zoals het besluitvormingsproces, de budgetallocatie, de investeringsvisie en het gewenste tijdschema. Pas wanneer je deze stap hebt afgerond en de regie in handen hebt, ga je over tot het opstellen van een offerte. Deze offerte zal voelen als een opdrachtbevestiging.

Conclusie

In plaats van een oplossing op de automatische piloot te bieden, onthult de BOTSAUTO-methode de kernuitdagingen van de klant. De ‘lone wolf-benadering’ helpt om diepere relaties te ontwikkelen, zodat salesprofessionals zich beter kunnen richten op de kernuitdagingen van de klant. Door socratische vraagtechnieken en strategische workshops te gebruiken, wordt vertrouwen opgebouwd en worden verborgen inzichten onthuld.

Afsluiting

Gebruik de BOTSAUTO-methode en de ‘lone wolf-benadering’ om waardevolle inzichten te ontdekken. Schrijf je in voor onze webinars of workshops om meer te leren over de dubbele ‘O’ en hoe je relatiegerichtheid kunt versterken.

De kunst van sales is niet het verkopen van antwoorden, maar het ontdekken van vragen. In elke vraag ligt de sleutel tot inzicht, in elk inzicht de weg naar waarde.