Waardevolle opdrachten creëren

De essentie van de BOTSAUTO-methode is het creëren van waardevolle opdrachtbevestigingen. Het draait tegenwoordig niet langer alleen om het simpelweg voldoen aan de vraag van de potentiële opdrachtgever. Het is essentieel geworden om dieper te graven en te begrijpen wat de opdrachtgever werkelijk nodig heeft. Dit is waar de BOTSAUTO-methode om de hoek komt kijken. In plaats van simpelweg een offerte op te stellen die beperkt is tot de initiële vraag, stelt de BOTSAUTO-methode je in staat om een opdrachtbevestiging te creëren die werkelijk waarde toevoegt.

“In dit artikel wordt niet alleen de naam ‘Van Dijk’ gebruikt als pseudoniem voor de opdrachtgever, maar ook de naam ‘Bakker IT’ als alias voor de IT-dienstverlener. Deze beslissing is genomen om zowel de privacy van individuen als bedrijven te waarborgen en de aandacht te richten op de inhoudelijke aspecten van de discussie. Door het gebruik van deze fictieve namen wordt vermeden dat specifieke entiteiten direct geassocieerd worden met de besproken situatie, terwijl toch de relevantie van de onderwerpen behouden blijft.”

De kern van BOTSAUTO

BOTSAUTO staat voor Budget, Oplossing, Tegenstand & Tegenwerping, Situatie & Schaalgrootte, Autoriteit, Urgentie, Tijdschema & Terging, en Originaliteit & Opbrengst. Deze methode biedt een gestructureerde aanpak om diepgaand inzicht te krijgen in de behoeften van de opdrachtgever en hierop in te spelen.

• Budget: Het begrijpen en beheren van het budget is essentieel voor een realistische en haalbare verkoopstrategie. Dit vereist inzicht in de financiële mogelijkheden en beperkingen van de opdrachtgever, inclusief hun goedkeuringsprocedures en flexibiliteit.
• Oplossing: De oplossing vormt het hart van jouw aanbod en moet nauw aansluiten bij de specifieke uitdagingen en doelen van de opdrachtgever. Dit vereist een diepgaand begrip van hun problemen en een strategische benadering om waardevolle en onderscheidende oplossingen te bieden.
• Tegenstand & Tegenwerping: Anticipeer op bezwaren en risico’s om proactief oplossingen te bieden die het vertrouwen van de opdrachtgever versterken. Dit vereist een grondige kennis van de uitdagingen van de klant en de unieke waarde van jouw aanbod.
• Situatie & Schaalgrootte: Analyseer de huidige situatie en het potentieel van de opdrachtgever door markttrends en bedrijfsculturen te evalueren. Dit helpt bij het ontwikkelen van gerichte verkoopstrategieën die leiden tot duurzame groei.
• Autoriteit: Identificeer en overtuig de besluitvormers binnen de organisatie. Begrijp wie de sleutelfiguren zijn en hoe beslissingen worden genomen, en bouw sterke relaties op om jouw deal veilig te stellen.
• Urgentie: Begrijp de urgentie van de behoeften van de opdrachtgever om het besluitvormingsproces te versnellen. Communiceer de impact van het probleem en de ROI van jouw oplossing om de noodzaak van snelle actie te benadrukken.
• Tijdschema & Terging: Stem jouw oplossingen af op de tijdlijnen en uitdagingen van de opdrachtgever. Flexibiliteit en voortdurende communicatie zijn essentieel om haalbare projectplanningen te realiseren en bij te dragen aan hun langetermijnstrategie.
• Originaliteit & Opbrengst: Bied unieke en innovatieve oplossingen die nauw aansluiten op de behoeften van de opdrachtgever. Demonstreer jouw waardepropositie door grondige analyses en gerichte vragen om originele en strategisch waardevolle oplossingen te leveren.

Van vraag naar waarde

De traditionele aanpak in sales richt zich vaak op het beantwoorden van de initiële vraag van de opdrachtgever. Dit resulteert in een offerte die de vraag beantwoordt, maar vaak niet verder gaat. De BOTSAUTO-methode daarentegen gaat verder. Het begint met een diepgaande analyse van de oorspronkelijke klantvraag, waarbij rekening wordt gehouden met de context, de rol van de opdrachtgever en hun fase in het aankoopproces.

Door deze grondige analyse krijg je inzicht in de werkelijke motivaties en behoeften van de opdrachtgever. Dit stelt je in staat om een strategie te ontwikkelen die niet alleen de initiële vraag beantwoordt, maar ook de onderliggende behoeften en doelstellingen van de opdrachtgever adresseert. Hierdoor creëer je een opdrachtbevestiging die werkelijk waarde toevoegt.

De 3 W’s: Ware aard, Weerslag en Waarde

Een cruciaal onderdeel van deze aanpak is het destilleren van de kernvraag uit de analyse van de oorspronkelijke klantvraag. Hierbij gebruik je de 3 W’s: Ware aard, Weerslag en Waarde.

• Ware aard: Door intensieve socratische vraagtechnieken en grondige analyse, ontdek je de ware aard van het probleem. Dit onthult verborgen patronen en latente behoeften die opdrachtgevers vaak zelf niet herkennen.
• Weerslag: Het volledig begrijpen van de effecten van het probleem op de organisatie, zowel op korte als lange termijn, is cruciaal. Door de gevolgen te verhelderen, versterk je de urgentie voor actie.
• Waarde: Bepaal de potentiële voordelen van de oplossing in termen van financiële winst en operationele efficiëntie. Dit zorgt voor een duidelijk beeld van de ideale oplossing die strategische doelen ondersteunt.

Door deze elementen te begrijpen, kun je de werkelijke behoeften van de opdrachtgever identificeren en een oplossing bieden die verder gaat dan de oppervlakte. Dit leidt tot een opdrachtbevestiging die niet alleen de initiële vraag beantwoordt, maar ook bijdraagt aan de strategische doelen van de opdrachtgever.

Casestudy: Data-integratie verbetering voor Van Dijk

Om de kracht van de BOTSAUTO-methode te illustreren, bekijken we een casus: Van Dijk, een bedrijf dat worstelt met data-integratieproblemen en inefficiënties. Tijdens het eerste verkoopgesprek was de initiële vraag: “Kunnen jullie ons helpen bij het migreren naar Microsoft Fabric met behulp van funding vanuit Microsoft?”

Gespreksverslag

Hoofddoel van het gesprek: Het bespreken van de mogelijkheden voor samenwerking tussen Van Dijk en Bakker IT, met een focus op de technische migratie naar Fabric en het gebruik van Azure Innovate funding.

Inzicht in behoeften en uitdagingen (Ware aard): Van Dijk heeft te maken met complexe uitdagingen op het gebied van data-integratie en beheer. De organisatie heeft diverse databronnen die niet goed geïntegreerd zijn, wat leidt tot inefficiënties en verhoogde kosten.

Impactanalyse (Weerslag): De huidige situatie resulteert in operationele inefficiëntie, verhoogde kosten voor data-hosting en -beheer, beperkte innovatie, en een gebrek aan flexibiliteit voor eindgebruikers.

Verwachte waarde (Waarde): Van Dijk verwacht dat de migratie naar Fabric zal leiden tot verbeterde data-integratie, kostenbeheersing, verhoogde efficiëntie, gebruiksvriendelijkheid, kennisborging en teamondersteuning, en strategische voordelen.

Onze visie en aanpak: Onze visie richt zich op het creëren van een toekomstbestendige, geïntegreerde data-infrastructuur voor Van Dijk. Dit omvat holistische data-integratie, verbeterde operationele efficiëntie, kostenbeheersing, verhoogde flexibiliteit en gebruiksvriendelijkheid, strategische waardecreatie, en kennisborging en teamondersteuning.

Resultaten van de BOTSAUTO-methode

Door het toepassen van de BOTSAUTO-methode konden we de oorspronkelijke vraag van Van Dijk herformuleren tot een kernvraag die de werkelijke behoeften en doelen van de opdrachtgever weerspiegelde. Dit stelde ons in staat om een gedetailleerd plan te presenteren, inclusief een Proof of Concept (PoC), waardoor we het vertrouwen van Van Dijk wonnen en de enige partij werden die een betaalde PoC mocht uitvoeren. Dit leidde uiteindelijk tot het gezamenlijk opstellen van een opdrachtbevestiging, volledig gebaseerd op de behoefte van de opdrachtgever.

Het gevaar van te snel offreren

Een veelvoorkomende valkuil in de verkoop is het te snel uitbrengen van een offerte. Dit leidt vaak tot kortstondige projecten in plaats van langdurige klantrelaties. Stel dat we Van Dijk direct een offerte hadden voorgeschoteld voor de migratie naar Microsoft Fabric, zouden we dan echt inzicht hebben gehad in hun daadwerkelijke behoeften? Zouden we dan meer zijn geweest dan alleen een technische specialist? Waarschijnlijk niet. Door direct te offreren, zouden we waarschijnlijk niet in beeld zijn gekomen voor het opstellen van een roadmap, een data-programma, het leveren van expertise binnen hun blended team, een SLA op het platform, en meer. Het toepassen van de BOTSAUTO-methode zorgt ervoor dat we diepgaande klantbehoeften begrijpen en daarmee een strategische partner worden, niet slechts een leverancier.

Conclusie

De BOTSAUTO-methode biedt een gestructureerde aanpak om de werkelijke behoeften van de opdrachtgever te begrijpen en hierop in te spelen. In plaats van slechts een offerte op te stellen die beperkt is tot de initiële vraag, stelt deze methode je in staat om een opdrachtbevestiging te creëren die werkelijk waarde toevoegt. Dit leidt tot sterkere klantrelaties, hogere klanttevredenheid en uiteindelijk meer succesvolle verkoopresultaten.

De kunst van sales is niet het verkopen van antwoorden, maar het ontdekken van vragen. In elke vraag ligt de sleutel tot inzicht, in elk inzicht de weg naar waarde. BOTSAUTO, waar elke klantinteractie telt.