Ga naar de inhoud

De BOTSAUTO-methode

Verkooptrajecten niet ondergaan. Regisseer ze.

BOTSAUTO is de verkoopmethode voor complexe B2B-sales. Van verkoopkans naar opdrachtbevestiging. Niet door harder te duwen, maar door scherper te kwalificeren, beter te begrijpen wat er werkelijk speelt en samen met de opdrachtgever gericht naar een verantwoord besluit te bewegen.

Eerst begrijpen. Dan beïnvloeden. Pas daarna overtuigen.

Zo werkt BOTSAUTOBekijk de BOTSAUTO Sales Checklist

BOTSAUTO opportunity cockpit

Opportunity

IN BEWEGING

  1. Voorbereiden
  2. Verdiepen
  3. Verwezenlijken
  4. Verzilveren

De centrale vraag

Wat is nodig voor een verantwoord besluit?

De commerciële werkelijkheid

Veel deals stranden niet op de oplossing.

Ze stranden op wat niet besproken is.

Een goed product, sterke presentatie of overtuigende demo compenseert niet voor ontbrekende urgentie, onduidelijke besluitvorming, onvoldoende waarde of verborgen weerstand.

BOTSAUTO REALITY CHECKS

Herken schijnvoortgang voordat je haar verwart met commitment.

  1. BOTSAUTO REALITY CHECK

    Een demo is geen voortgang.

    Een demo kan interesse bevestigen. Maar zonder kernvraag, waarde, stakeholders en besluitproces weet je nog steeds niet of er daadwerkelijk beweging is.

  2. BOTSAUTO REALITY CHECK

    Een offerte is geen commitment.

    Een verzoek om een voorstel zegt vooral dat de opdrachtgever informatie wil. Niet automatisch dat de organisatie klaar is om te besluiten.

  3. BOTSAUTO REALITY CHECK

    Enthousiasme is geen kwalificatie.

    Een positieve contactpersoon kan waardevol zijn. Maar één enthousiaste stakeholder maakt nog geen gedragen veranderbesluit.

Voor complexe verkoop waarin een goed gesprek alleen niet genoeg is.

BOTSAUTO is ontwikkeld voor complexe B2B-sales waarin meerdere stakeholders, uiteenlopende belangen, inhoudelijke expertise, investering, risico en besluitvorming samenkomen. Trajecten waarin commerciële voortgang pas ontstaat wanneer probleem, waarde, draagvlak én besluitproces aantoonbaar bewegen.

Juist daar wordt professionele salesregie het verschil.

Complexiteit vraagt niet om méér salesactiviteit. Het vraagt om regie op wat er moet bewegen voordat een organisatie verantwoord kan besluiten.

Het fundamentele verschil

Van dealinspectie naar procesregie.

Een checklist kan laten zien wat ontbreekt. BOTSAUTO gaat verder: wat moet er vervolgens gebeuren om samen met de opdrachtgever verantwoord naar een besluit te bewegen?

Dealinspectie

  1. Contactpersoon positief

    “Ze zijn enthousiast.”

  2. Demo gegeven

    “De oplossing landde goed.”

  3. Budget bekend

    “Het lijkt financieel te passen.”

  4. Offerte uitgebracht

    “Nu is het aan de opdrachtgever.”

Geen besluit

Procesregie

  1. Kernvraag

    Wat speelt er werkelijk?

  2. Stakeholders

    Wie moet begrijpen, geloven en besluiten?

  3. Waarde

    Waarom is veranderen de moeite waard?

  4. Besluitproces

    Hoe komt deze organisatie tot een verantwoord besluit?

  5. Commitment

    Welke wederzijdse stap volgt nu?

Opdrachtbevestiging

Procesregie begint met één gedeeld beeld: waar staat de verkoopkans, wat moet bewegen en welke informatie ontbreekt nog? BOTSAUTO brengt die dimensies samen in één regiemodel.

Vier fasen. Drie verkoopdynamieken. Acht sensoren.

Vier fasen bepalen de route. Drie verkoopdynamieken moeten gelijktijdig bewegen. Acht sensoren houden voortdurend scherp wat bekend is, wat wordt aangenomen en wat nog onderzocht moet worden.

  1. Welke financiële ruimte en besluitvormingskaders zijn er?

  2. Wat denkt de opdrachtgever nodig te hebben, en waarom?

  3. Welke bezwaren, belangen en alternatieven spelen?

  4. Wat is de context en hoe groot is het vraagstuk?

  5. Wie beïnvloedt, ondersteunt en beslist?

  6. Waarom moet er daadwerkelijk iets gebeuren?

  7. Welk tempo is gewenst en wat belemmert dat tempo?

  8. Wat moet onderscheidend zijn en welke opbrengst telt voor de opdrachtgever?

De acht sensoren blijven voortdurend actief rondom het gehele BOTSAUTO-regiemodel.

  1. Verkoopkans en uitgangspositie scherpstellen 1 B: Bewust kiezen voor BOTSAUTO.

  2. De ware aard, weerslag en waarde onderzoeken 2 O’s: Oplossing · Originaliteit & Opbrengst.

  3. Waarde valideren en beweging organiseren 3 W’s: Ware Aard · Weerslag · Waarde.

  4. Besluit, opdracht en overdracht borgen 4 R’s: Resultaat · Rust · Regie · Respect.

Toegang, vertrouwen en ruimte voor scherpe of ongemakkelijke onderwerpen. Loopt door Voorbereiden en Verdiepen.

Ware Aard, Weerslag en gewenste Waarde worden steeds concreter en relevanter. Loopt door Verdiepen en Verwezenlijken.

Stakeholders, eigenaarschap, voorwaarden en commitment bewegen aantoonbaar. Loopt door Verwezenlijken en Verzilveren.

Het BOTSAUTO-regiemodel

Vier fasen, drie dynamieken, acht sensoren

Kies een fase, dynamiek of sensor voor de toelichting.

BOTSAUTO · sales- en procesregie

De route geeft richting. De informatie bepaalt de volgende beweging.

Janus Invictus wijst de weg
BOTSAUTO botsauto, van rechts naar links

BOTSAUTO Kwalificatie

Investment Decision Gate

Niet iedere verkoopkans verdient meer investering.

KEM Kwalificatie Expres Besluit over verdere commerciële investering

KEM maakt van kwalificatie een expliciet besluitmoment. De acht BOTSAUTO-sensoren leveren de informatie waarmee je bepaalt welke commerciële beweging verantwoord is.

KEM weegt of de huidige onderbouwing een volgende commerciële investering rechtvaardigt. Er wordt geen score berekend en geen besluit automatisch gekozen.

Bewijs vóór investering — besluit vóór vervolg

VERKOOPKANS

Verdient deze verkoopkans op dit moment een verdere investering van onze tijd, aandacht, expertise en capaciteit?

Wat weten we werkelijk?

De zes onderdelen zijn een afwegingsstructuur, geen rigide lineair proces. Nieuwe informatie kan een eerdere afweging opnieuw openen.

Verkoopkans en context

Redactioneel voorbeeld. Publiceer hier geen vertrouwelijke opportunitygegevens.

Verkoopkans
Internationaal ERP-transformatieprogramma
Opdrachtgever
Opdrachtgever, generiek omschreven
Context
De opdrachtgever onderzoekt vervanging en harmonisatie van meerdere ERP-omgevingen.
Huidige fase
Voorbereiden
Voorgestelde volgende stap
Een multidisciplinaire Discovery met architectuur-, proces- en applicatie-expertise.
Waarom nu een besluit?
De voorgestelde verdieping vraagt substantiële inzet van specialistische capaciteit voordat een concrete opdracht is overeengekomen.

Diagnose en onderbouwing

Wat weten we werkelijk, waarop is dat gebaseerd, en welke sensor is voor dit besluit niet doorslaggevend?

KEM berekent geen score en kiest geen besluit. Voldoende onderbouwd betekent niet dat de opdrachtgever commitment heeft gegeven.

Afweging

Onzekerheden en risico's

Een onbeantwoorde vraag, een onderkende onzekerheid, een aantoonbaar risico en een expliciete blokkade zijn niet hetzelfde.

  • Aantoonbaar risico Autoriteit

    De betrokken contactpersoon kan de benodigde internationale capaciteit niet zelfstandig contracteren.

    Mogelijke consequentie Een uitgebreide technische Discovery kan plaatsvinden zonder reëel besluitvormingsmandaat.

    Benodigde verificatie Bevestiging van de besluitstructuur en betrokkenheid van de budgethouder.

    Verantwoordelijke rol Opportunity owner

    Regieconsequentie Eerst het beslisproces expliciteren voordat omvangrijke specialistische capaciteit wordt toegezegd.

Investering en verwachte waarde

Wat vraagt het vervolg van ons, en wat rechtvaardigt die inzet? Een hoge dealwaarde beslist dat niet vanzelf.

Wat vraagt het vervolg van ons?
  • Salescapaciteit Meerdere specialisten voor een Discovery van enkele weken.
  • Specialistische expertise Architectuur, proces en applicatie.
  • Managementaandacht Begeleiding van de opportunity owner tot het mandaat helder is.
  • Benodigde tijd Een afgebakende Discovery, pas na bevestiging van het mandaat.
Wat rechtvaardigt deze inzet?
  • Mogelijke commerciële waarde Een internationaal programma met mogelijke vervolgopdrachten.
  • Strategische relevantie Relevant als referentie voor ERP-harmonisatie.
  • Toegang tot besluitvormers Toegang tot de budgethouder is nog niet bevestigd.

Waarom is deze investering proportioneel? Een beperkte vraagverheldering is proportioneel. Een volledige Discovery is dat nu niet, ondanks de mogelijke dealwaarde.

Alternatieven

Doorgaan is niet de enige route. Vergelijk eerst welke inzet nu verantwoord is.

  1. Alternatief A — Direct Discovery starten

    Voordeel Snelheid.

    Nadeel Substantiële inzet voordat het besluitvormingsmandaat duidelijk is.

  2. Alternatief B — Eerst gerichte vraagverheldering

    Voordeel Beperkte investering om belangrijke onzekerheden weg te nemen.

    Nadeel Een extra afstemmoment.

  3. Alternatief C — Uitstellen

    Voordeel Capaciteit vrijhouden.

    Nadeel Mogelijk verlies van momentum.

  4. Alternatief D — Stoppen

    Voordeel Geen verdere investering in een onvoldoende onderbouwde verkoopkans.

    Nadeel Mogelijk verlies van toekomstige commerciële waarde.

Besluitonderbouwing

Waarom dit besluit verantwoord is De verkoopkans is aantrekkelijk, maar het mandaat voor de voorgestelde Discovery is niet onderbouwd. Eerst gerichte vraagverheldering, geen uitgebreide specialistische inzet.

Doorslaggevend bewijs De contactpersoon is betrokken. Budget en opdracht zijn nog geen besluit.

Belangrijkste onzekerheden Wie de internationale capaciteit mag contracteren is onbevestigd.

Eigenaar van het vervolg Opportunity owner

Volgend toetsmoment Opnieuw beoordelen nadat de besluitstructuur is bevestigd.

Vervolg Na verificatie opnieuw beoordelen of inzet van architectuur- en procesexperts gerechtvaardigd is.

Besluitpoort

INVESTEREN

Er is voldoende basis om gericht verder te verdiepen en gezamenlijk beweging te creëren.

Gekozen besluit

HERKWALIFICEREN

Cruciale aannames of informatie zijn onvoldoende gevalideerd. Eerst opnieuw onderzoeken.

VERTRAGEN

De kans kan relevant zijn, maar het juiste moment of voldoende beweging ontbreekt nog.

STOPPEN

Verdere investering is onvoldoende verantwoord. Maak capaciteit vrij voor betere kansen.

Het besluit is redactioneel vastgelegd. Nieuwe informatie kan het heropenen.

Een aantrekkelijke verkoopkans is niet automatisch een verantwoorde investering.

Voorwaarden voor de volgende stap

  1. Bevestig wie budgetverantwoordelijkheid draagt.
  2. Bespreek met de opdrachtgever welke concrete uitkomst de voorgestelde Discovery moet opleveren.
  3. Laat de relevante sponsor bevestigen dat deze uitkomst nodig is voor besluitvorming.

KEM is een herhaalbare besluitpoort, geen eenmalig certificaat.

Activiteit is geen reden om door te gaan. Informatie bepaalt of verdere investering verantwoord is.

Kwalificeren betekent ook durven vertragen, herkwalificeren of stoppen.

Waar KEM ophoudt

Sensoren
Wat weten we, waarop is dat gebaseerd en wat is onzeker?
3W-diagnose
Wat is de ware aard, de weerslag en de waarde?
KEM
Rechtvaardigt de huidige onderbouwing de volgende commerciële investering?
Verankeringen
Wat moet inhoudelijk of relationeel vaststaan?
VPS-3
In welk professioneel overleg wordt de voortgang besproken en een volgende beslissing genomen?
Regiemodel
Hoe hangen de BOTSAUTO-onderdelen samen?

Is verdere investering verantwoord? Dan begint niet de pitch, maar de verdieping. De vraag verschuift van wat wij kunnen leveren naar wat er werkelijk moet veranderen.

BOTSAUTO Verdiepen

De eerste vraag is zelden de Kernvraag.

BOTSAUTO vertraagt het moment waarop we met antwoorden komen. Eerst onderzoeken we wat er werkelijk speelt, welke gevolgen dat heeft en waarom veranderen waardevol is.

De uitgesproken vraag is het vertrekpunt voor onderzoek, niet het eindpunt. De 2 O’s starten de verdieping. Essentievragen en de drie perspectieven Ware Aard, Weerslag en Waarde komen samen in één Kernvraag. Die vraag wordt niet berekend: zij ontstaat uit dialoog, onderzoek en gezamenlijk begrip.

De eerste vraag

“We zoeken een nieuw CRM-systeem.”

Wat de opdrachtgever zegt of denkt nodig te hebben.

2 O’s

  • O¹ Oplossing Wat denkt de opdrachtgever nodig te hebben, en waarom?
  • O² Originaliteit & Opbrengst Wat moet onderscheidend zijn en welke opbrengst telt voor de opdrachtgever?

Essentievragen

Voorbij het eerste antwoord onderzoeken wat er werkelijk speelt.

  • Wat gebeurt er nu?
  • Waarom is dat relevant?
  • Wat gebeurt er als niets verandert?
  • Voor wie maakt dit verschil?
  • Waarom nu?

  • Wat is er werkelijk aan de hand?

  • Wat zijn de consequenties wanneer de huidige situatie blijft bestaan?

  • Waarom is veranderen de moeite waard?

Kernvraag

Volgende beweging Visie op de Kernvraag

De Kernvraag geeft richting. De sensoren bewaken de commerciële werkelijkheid eromheen.

BOTSAUTO-sensoren

Acht sensoren. Eén commerciële werkelijkheid.

Acht perspectieven voor wat bekend is, wat is bevestigd, waar onzekerheid zit en welke beweging het besluit verder brengt. Geen checklist, geen score en geen vervanging van KEM, KAM, KIM of VPS3. Actief in elke fase.

DIAGNOSE

  • Wat weten we?
  • Wat nemen we aan?
  • Wat ontbreekt?

Sensor B

Budget

Hoe wordt de investering financieel mogelijk gemaakt, door wie en onder welke voorwaarden?

Budget onderzoekt niet alleen of er een bedrag is, maar hoe de investering financieel mogelijk wordt gemaakt. Wie beheert de ruimte, onder welke voorwaarden komt zij vrij en wat gebeurt er als de investering anders uitvalt dan gedacht? Dat is een ander perspectief dan Autoriteit: iemand kan beslissen zonder dat het geldproces helder is, en er kan budget zijn zonder dat het mandaat vaststaat.

Sensor O

Oplossing

Welke oplossingsrichtingen zijn onderzocht, inclusief alternatieven en niets doen?

Oplossing onderzoekt welke richtingen in beeld zijn en welke aannames daaronder liggen. Een oplossing is nog geen voorkeurskeuze. Niets doen en alternatieven horen in hetzelfde onderzoek, zodat een vroege voorkeur niet wordt aangezien voor een uitgemaakte zaak.

Sensor T

Tegenstand & Tegenwerping

Welke inhoudelijke, organisatorische of persoonlijke bezwaren kunnen beweging of besluitvorming beïnvloeden?

Tegenstand en tegenwerping maken zichtbaar welke inhoudelijke, organisatorische of persoonlijke bezwaren beweging kunnen beïnvloeden. Een bezwaar is geen negatieve stakeholder. Het is informatie over wat nog niet klopt, nog niet veilig voelt of nog niet is besproken.

Sensor S

Situatie & Schaalgrootte

Wat is de huidige situatie, wat is de omvang van het vraagstuk en welke complexiteit bepaalt de aanpak?

Situatie en schaalgrootte onderzoeken wat er nu speelt, hoe groot het vraagstuk is en welke complexiteit de aanpak bepaalt. Omvang is geen oordeel over haalbaarheid. Zij bepaalt welk onderzoek en welke beweging proportioneel zijn.

Sensor A

Autoriteit

Wie beslist, beïnvloedt, betaalt, gebruikt of blokkeert en waar ontbreekt commitment?

Autoriteit onderzoekt wie beslist, beïnvloedt, betaalt, gebruikt of kan blokkeren, en waar commitment nog ontbreekt. Dat is niet hetzelfde als budget. Iemand kan het geld beheren zonder te beslissen, en een beslisser kan nog geen commitment hebben gegeven.

Sensor U

Urgentie

Waarom zou de opdrachtgever nu moeten handelen en wat gebeurt er wanneer niets verandert?

Urgentie onderzoekt waarom de opdrachtgever nu zou moeten handelen en wat er gebeurt als niets verandert. Urgentie is noodzaak, geen planning. Een datum zonder gevolgen is nog geen urgentie; die hoort bij Tijdschema en Terging.

Sensor T

Tijdschema & Terging

Welke tijdsafspraken bestaan er, welke gebeurtenis bepaalt het werkelijke beslismoment en hoe realistisch is de planning?

Tijdschema en Terging onderzoeken welke tijdsafspraken er zijn, welke gebeurtenis het werkelijke beslismoment bepaalt en wat dat tempo kan frustreren. Terging is de wrijving in de route: afhankelijkheden, ongemak en interne processen. Het is geen synoniem voor urgentie.

Sensor O

Originaliteit & Opbrengst

Welke onderscheidende, aantoonbare waarde kan ontstaan en voor wie is die relevant?

Originaliteit en opbrengst onderzoeken welke onderscheidende, aantoonbare waarde kan ontstaan en voor wie die relevant is. Het gaat niet om unieke producteigenschappen. Waarde telt pas wanneer de opdrachtgever haar herkent, voor een specifieke groep, en zij aannemelijk te maken is.

Niet alles hoeft al bekend te zijn. Wel moet helder zijn wat de onzekerheid betekent voor de volgende beweging.

Informatie alleen creëert nog geen voortgang. Een opportunity wordt sterker wanneer inzicht verandert in gedeeld begrip, bewijs en wederzijds commitment.

BOTSAUTO · Verankeringen

Een opportunity wordt stap voor stap verankerd

Een verkoopproces wint een opportunity niet in één keer. Richting, professionele visie, bewijs en commitment worden gaandeweg vastgelegd. Elke verankering geeft de samenwerking meer houvast.

De volgorde Kernvraag, Visie, SSS, VVV-1 en VVV-2 is canoniek. Het traject loopt niet vanzelf lineair: een eerdere verankering kan opnieuw worden onderzocht.

  1. Richting

    Kernvraag

    Centrale verankeringsvraag Herkent de opdrachtgever deze Kernvraag als de vraag die werkelijk onderzocht of opgelost moet worden?

    Methodisch doel

    Een gedeeld begrip van het werkelijke vraagstuk. De opdrachtgever herkent de Kernvraag als een relevante beschrijving van de opgave, niet alleen als de interpretatie van de salesprofessional.

    Wat hier wordt onderzocht

    Onderzoek het verschil tussen de Eerste Vraag en de Kernvraag, of Ware Aard, Weerslag en Waarde voldoende zijn ontwikkeld, en welke stakeholders de formulering herkennen. Een intern geformuleerde Kernvraag is nog geen gedeelde Kernvraag.

    Bijdrage aan procesregie

    Bespreek en toets de Kernvraag voordat een specifieke oplossingsrichting als uitgangspunt wordt genomen.

  2. Professionele visie

    Visie op de Kernvraag

    Centrale verankeringsvraag Deelt of begrijpt de opdrachtgever onze professionele duiding van de Kernvraag, en welke onderdelen vragen nog om nadere validatie?

    Methodisch doel

    Het begrip en de inhoudelijke bespreking van de professionele visie. Een visie is niet pas geldig wanneer de opdrachtgever er volledig mee instemt. Een verschil van inzicht kan aanleiding zijn voor verdieping.

    Wat hier wordt onderzocht

    De visie sluit aan op de erkende Kernvraag en maakt de uitgangspunten bespreekbaar. Onderschrijving, bezwaar en een alternatief perspectief blijven van elkaar onderscheiden.

    Bijdrage aan procesregie

    Bepaal welke onderdelen van de visie gezamenlijk worden onderschreven en welke nog nader onderzocht moeten worden.

  3. SSS Bewijs

    Stelling, Steun & Succes

    Centrale verankeringsvraag Is onze professionele visie geloofwaardig en voldoende onderbouwd voor de beslissing die de opdrachtgever moet nemen?

    Methodisch doel

    De inhoudelijke geloofwaardigheid van de professionele visie, door een duidelijke stelling, relevante onderbouwing en aantoonbare of aannemelijk gemaakte resultaten.

    Wat hier wordt onderzocht

    SSS is geen commerciële pitch. Houd bewezen resultaten, feitelijk onderbouwde verwachtingen en nog niet gevalideerde aannames uit elkaar. Hypothetische opbrengsten zijn geen gerealiseerde resultaten.

    Bijdrage aan procesregie

    Onderzoek met de opdrachtgever of de voorgestelde uitgangspunten daadwerkelijk passen bij de eigen organisatie.

  4. VVV-1 Verdere verkenning

    Verdere Verkenning Vereist

    Centrale verankeringsvraag Is helder waarom een volgende verdiepende stap nodig is, wat deze moet opleveren en welke betrokkenheid daarvoor noodzakelijk is?

    Methodisch doel

    Een inhoudelijk gedragen vervolg van de gezamenlijke verkenning. VVV-1 betekent Verdere Verkenning Vereist: er is aanleiding om verder te onderzoeken, maar nog geen basis voor een oplossing of voorstel.

    Wat hier wordt onderzocht

    Een afspraak in de agenda is nog geen betekenisvol commitment. VVV-1 is niet altijd nodig. Soms is de situatie al helder genoeg om verantwoord verder te gaan.

    Bijdrage aan procesregie

    Maak de doelstelling, deelnemers, opbrengst en wederzijdse verwachtingen van het vervolg expliciet.

  5. VVV-2 Wederzijdse voorwaarden

    Voorwaarde voor Vervolg

    Centrale verankeringsvraag Zijn de voorwaarden, verantwoordelijkheden en verwachtingen voor het verdere traject wederzijds voldoende expliciet gemaakt?

    Methodisch doel

    De relevante wederzijdse voorwaarden waaronder de opdrachtgever en leverancier verantwoord verder kunnen. VVV-2 betekent Voorwaarde voor Vervolg: procescontrole en wederkerigheid, geen verkapte closing-techniek.

    Wat hier wordt onderzocht

    Niet verwarren met Voorwaarde voor Versnelling of met de VVV-vennoot. Het doel is wederzijdse verwachtingen expliciet vast te leggen, niet een opdrachtgever tot een premature toezegging te bewegen.

    Bijdrage aan procesregie

    Bevestig de voorwaarden en verantwoordelijkheden voordat de volgende substantiële stap wordt gezet.

Hoe verder de opportunity komt, hoe minder zij rust op aannames en hoe meer zij rust op gedeeld inzicht, bewijs en wederzijds commitment.

BOTSAUTO · FAN

Focus. Analyse. Nakomen. En opnieuw.

FAN is de doorlopende werkdiscipline binnen BOTSAUTO. Niet als extra verkoopfase, maar als regelkring die steeds opnieuw bepaalt waar aandacht nodig is, wat informatie betekent en welke afspraken daadwerkelijk moeten worden nagekomen.

FAN is een doorlopende cyclus: na Nakomen ontstaat nieuwe informatie en begint opnieuw Focus.

FAN · COMMERCIËLE REGIELUS

  1. F Focus

    Waar vraagt deze verkoopkans nú aandacht?

    Richt de aandacht op de grootste onzekerheid, blokkade of hefboom van dit moment. Niet alles tegelijk en niet automatisch de volgende activiteit.

    Resultaat Prioriteit

  2. A Analyse

    Wat betekent de informatie die we hebben?

    Duid wat feiten, signalen, gedrag en ontbrekende informatie betekenen voor de volgende commerciële beweging. Sensoren, 3 W’s, stakeholders en verankeringen voeden die duiding.

    Resultaat Duiding

  3. N Nakomen

    Welke wederzijdse afspraak moet nu worden nagekomen om verantwoord verder te kunnen?

    Maak de afspraak wederzijds: wie doet wat, waarom die stap nodig is en wanneer. Of die afspraak wordt nagekomen, levert nieuwe commerciële informatie op. Een vervolg zonder eigenaarschap is geen commitment.

    Resultaat Eigenaarschap

  • Volgorde is leidend
  • Bewijs boven activiteit
  • Waarde vóór oplossing

Geen actie om bezig te zijn. Alleen beweging die richting, bewijs en commitment oplevert.

Wanneer die discipline consequent wordt toegepast, verandert niet alleen de kwaliteit van één opportunity. Ook commerciële besluitvorming wordt overdraagbaar binnen het team.

Wat levert professionele salesregie op?

  1. Resultaat

    Meetbare en herkenbare waarde.

  2. Rust

    Duidelijkheid over waar het verkoopproces staat en wat de logische volgende stap is.

  3. Regie

    Eigenaarschap over voortgang, afspraken en besluitvorming.

  4. Respect

    De opdrachtgever serieus nemen: niet pushen, maar wel professioneel duidelijk zijn.

BOTSAUTO · Organisatiekracht

Talent wint deals. Structuur bouwt organisaties.

Zolang commercieel succes afhankelijk is van een paar sterke individuen, blijft groei kwetsbaar. BOTSAUTO maakt kennis, besluitvorming en salesregie overdraagbaar naar het team en uiteindelijk naar de organisatie.

Vier ontwikkelniveaus in vaste volgorde. Eerst draagt één persoon de commerciële kracht. Daarna ontstaat een gedeelde werkwijze. Vervolgens beweegt een team samen. Uiteindelijk beschikt de organisatie zelf over commerciële kracht.

  1. Ervaring, geheugen en persoonlijke stijl dragen het resultaat.

  2. Een gemeenschappelijke taal, fasen, sensoren en besluitmomenten maken commerciële kennis overdraagbaar.

    • Sales
    • Consultant
    • Expert
    • Delivery

    Sales, consultants, experts en delivery bewegen als één commercieel team.

  4. Reproduceerbaar · Beheersbaar · Schaalbaar

    Commercieel succes wordt reproduceerbaar, beheersbaar en schaalbaar.

Van individuele prestatie naar gezamenlijke verantwoordelijkheid.

Een methode krijgt pas betekenis wanneer zij beschikbaar is op het moment dat echte commerciële beslissingen worden genomen.

Van methode naar praktijk

Gebruik BOTSAUTO tijdens echte salestrajecten.

BOTSAUTO Sales Checklist

Van onderbuikgevoel naar inzicht.

Leg systematisch vast wat bekend is, welke aannames nog niet gevalideerd zijn en waar commerciële risico’s of kansen zitten.

  • Zie wat je weet.

  • Zie wat je aanneemt.

  • Zie wat nog ontbreekt.

Bekijk de BOTSAUTO Sales Checklist

Jan Immeker

BOTSAUTO is niet bedacht om sales complexer te maken.

Ik ontwikkelde BOTSAUTO vanuit jarenlange ervaring met complexe B2B-sales en vanuit één terugkerende constatering: we komen in sales vaak sneller met antwoorden dan dat we begrijpen welke vraag werkelijk beantwoord moet worden.

Daarom draait BOTSAUTO om kwalificatie, diagnose, klantfocus en procesregie. Niet alleen om te bepalen of een kans winbaar is, maar om samen met de opdrachtgever te begrijpen wat nodig is om daadwerkelijk tot een besluit te komen.

BOTSAUTO is ontstaan uit de overtuiging dat professionele sales minder draait om sneller overtuigen en meer om beter begrijpen, kwalificeren en regisseren.

De vraag is niet

Hoe sluit ik deze deal?

De betere vraag is

Wat heeft deze organisatie nodig om verantwoord ja te zeggen?

Dat is waar BOTSAUTO begint. En waar professionele procesregie het verschil maakt.

Ontdek de BOTSAUTO-methodeWerk met de Sales Checklist

De snelheidsparadox

Iedereen wil sneller. Maar sneller is niet hetzelfde als vooruit.

Snelheid is geen probleem. Zonder de voorwaarden voor bestuurbaar verkopen werkt versnellen averechts. De 4 R’s bepalen of commerciële snelheid voortgang wordt.

Illustratie, geen meetmodel. De route toont commerciële snelheid. Zonder Resultaat is er geen einddoel, zonder Rust wordt de beweging onregelmatig, zonder Regie splijt de route en zonder Respect oogt de voortgang geforceerd. Met alle vier is de voortgang bestuurbaar.

Een illustratie van het verschil. Geen meetmodel.

Alle vier de voorwaarden zijn actief. De route toont bestuurbare voortgang.

  1. Richting

    Resultaat

    Aanwezig Ontbreekt

    Zonder

    Snelheid wordt activiteit.

    Er gebeurt veel, maar de voortgang richting de gewenste uitkomst blijft onduidelijk.

    Met

    Resultaat maakt snelheid doelgericht: betekenisvolle voortgang naar de gewenste uitkomst.

  2. Voorwaarde

    Rust

    Aanwezig Ontbreekt

    Zonder

    Snelheid creëert onzekerheid.

    Deelnemers verliezen overzicht, vertrouwen en voorspelbaarheid.

    Met

    Rust is geen vertraging. Rust maakt de beweging overzichtelijk, duidelijk en voorspelbaar.

  3. Samenhang

    Regie

    Aanwezig Ontbreekt

    Zonder

    Snelheid creëert chaos.

    Acties raken versnipperd, verantwoordelijkheden worden onduidelijk en besluitvorming verliest samenhang.

    Met

    Regie maakt proces, afhankelijkheden, verantwoordelijkheden en besluitvorming gezamenlijk inzichtelijk, zonder controle af te dwingen.

  4. Commitment

    Respect

    Aanwezig Ontbreekt

    Zonder

    Snelheid creëert druk in plaats van commitment.

    Stakeholders ervaren opgelegde urgentie in plaats van gezamenlijk eigenaarschap.

    Met

    Respect gaat over wederkerigheid, belangen en eigenaarschap. Niet over het vermijden van het moeilijke gesprek.

De 4 R’s veranderen alles.

Niet harder. Wel gericht sneller.

De 4 R’s maken snelheid bestuurbaar. Met Resultaat als richting, Rust als voorwaarde, Regie als samenhang en Respect als basis voor commitment.

Snelheid + 4 R’s = bestuurbare voortgang

Een conceptuele samenvatting. Geen rekenkundige of empirische vergelijking.

Diagnose vóór oplossing

Van veronderstelling naar gedeeld inzicht.

Ware Aard, Weerslag en Waarde onderzoeken het vraagstuk. Hypothese, erkenning en validatie tonen hoe ver dat inzicht gedeeld en onderbouwd is.

Niet de oplossing bepaalt de diagnose. De diagnose bepaalt welke oplossing betekenisvol kan zijn.

Te vroeg

De opdrachtgever vraagt een CRM. Laten we een demo plannen.

BOTSAUTO

De opdrachtgever vraagt een CRM. Welk onderliggend vraagstuk wil hij oplossen, welke weerslag heeft dat en welke waarde verwacht hij?

Oplossing is niet irrelevant. Zij krijgt betekenis zodra het vraagstuk en de verwachte waarde helder zijn.

  1. Eerste vraag

    Het oorspronkelijke verzoek of de aanvankelijke formulering van de opdrachtgever.

  2. 3W-diagnose

    Ware Aard, Weerslag en Waarde. Elk inzicht apart: hypothese, erkenning, validatie.

  3. Kernvraag

    De gezamenlijke formulering van de onderliggende opgave, zodra die voldoende is onderzocht.

    De volledige overgang van Eerste Vraag naar Kernvraag blijft bij het Kernvraag-block.

3W-DIAGNOSE

Hypothese, erkenning en validatie zijn geen extra verkoopfasen. Zij beschrijven hoe gedeeld en onderbouwd een inzicht is.

Diagnostisch overzicht van Ware Aard, Weerslag en Waarde tegen hypothese, erkenning en validatie.
Onderbouwing Ware Aard In beeld Weerslag Waarde
Hypothese Wat denken we dat waar is? Een voorlopig inzicht dat nog getoetst moet worden. Welke verklaring toetsen we? Welke gevolgen vermoeden we? Welke waarde verwachten we?
Erkenning Wat herkent of onderschrijft de opdrachtgever? Erkenning is nog geen validatie. Herkent de opdrachtgever het vraagstuk? Welke impact wordt herkend? Welke verbetering wordt onderschreven?
Validatie Wat is aantoonbaar voldoende onderbouwd voor het betreffende vervolgbesluit? Is die aard voldoende onderbouwd voor de volgende stap? Welke gevolgen zijn voldoende onderbouwd? Welke uitgangspunten zijn getoetst?

Dit overzicht is didactisch, geen volgorde. Erkenning kan ontstaan voordat iedere hypothese is afgerond. De Ware Aard hoeft niet volledig gevalideerd te zijn voordat Weerslag wordt onderzocht.

Ware Aard

Diagnosevraag

Wat is er werkelijk aan de hand, waardoor is dit ontstaan en welk fundamenteel vraagstuk moet de opdrachtgever begrijpen of aanpakken?

Weerslag

Diagnosevraag

Wat betekent dit vraagstuk concreet voor de opdrachtgever en wat gebeurt er wanneer de situatie ongewijzigd blijft?

Waarde

Diagnosevraag

Welke aantoonbare en voor de opdrachtgever relevante verbetering willen we bereiken, voor wie is die waarde belangrijk en hoe kunnen we vaststellen dat deze daadwerkelijk ontstaat?

Is de beschikbare onderbouwing voldoende voor de volgende verantwoorde beslissing?

De 3W-Diagnose voedt de Kernvraag. Sensoren verbreden het perspectief. Verankeringen leggen vast wat gezamenlijk is bevestigd. KEM weegt of de volgende investering verantwoord is.

Geen score en geen automatische beslisrijpheid. De vraag is of de onderbouwing voldoende is voor de volgende verantwoorde beslissing.

BOTSAUTO · Stakeholderveld

Wie moet nog bewegen voor een gedragen besluit?

Positie, rol, houding en commitment staan apart. Het veld toont wie beweegt, wie beslist en wat werkelijk bevestigd is.

Positie op invloed en belang is niet hetzelfde als rol, houding of commitment.

Fictief praktijkvoorbeeld. Deze Gutenberg-inhoud kan op een publieke pagina zichtbaar zijn.

Houding is geen commitment

Iemand kan een aanpak interessant vinden zonder de Kernvraag te erkennen, de waarde te onderschrijven, budget vrij te maken of een vervolgstap toe te zeggen. Een kritische houding kan juist bijdragen aan een verantwoord besluit.

Beweging is geen verkooptruc

Gewenste beweging betekent niet automatisch positiever worden over de oplossing. Een verstandige beweging kan ook een bezwaar expliciteren, een risico erkennen, een aanname corrigeren of een voorstel bewust afwijzen.

Canonieke BOTSAUTO-rollen

Dit zijn de vier rollen uit de Stakeholder Matrix. Aanvullende rollen beschrijven een situatie, maar horen niet bij die vier.

  • BudgethouderVerantwoordelijk voor financiële besluitvorming of het beschikbaar stellen van middelen.
  • BeoordelaarBeoordeelt de inhoudelijke, technische, functionele of contractuele geschiktheid.
  • Operationele InkoperBeoordeelt de operationele toepasbaarheid, impact en waarde.
  • CoachHelpt relevante inzichten, belangen en besluitvormingsdynamiek te begrijpen.

Stakeholdermanagement in BOTSAUTO is geen pitch. Het is het regisseren van de beweging die nodig is voor gedragen besluitvorming.

HoogInvloedLaag

Beïnvloeder

Hoge invloed en lager belang. Een beïnvloeder is niet automatisch de formele beslisser.

Sleutelfiguur

Hoge invloed en hoog belang. Een sleutelfiguur is niet automatisch voorstander.

Toeschouwer

Lagere invloed en lager belang. Een toeschouwer kan later een sleutelfiguur worden.

Geïnteresseerde

Lagere invloed en hoog belang. Interesse is nog geen commitment.

LaagInteresse/belangHoog

BOTSAUTO Verdiepen

Niet de eerste vraag beantwoorden.

Ontdek samen welke vraag werkelijk beantwoord moet worden. De oorspronkelijke vraag blijft het vertrekpunt.

Van de vraag die de opdrachtgever stelt, via Ware Aard, Weerslag en Waarde, naar een Kernvraag die samen wordt onderzocht. De Kernvraag wordt niet berekend. Erkenning van één betrokkene is geen akkoord van de hele organisatie.

  1. 01 Eerste vraag
  2. 02 Diagnose
  3. 03 Inzicht
  4. 04 Kernvraag
  5. 05 Erkenning
  6. 06 Regie

01

Eerste vraag

“Wij willen een nieuw CRM-systeem.”

Wat de opdrachtgever aanvankelijk vraagt. Die vraag kan terecht zijn.

02

Diagnose

Compacte samenvatting. De volledige verdieping van Ware Aard, Weerslag en Waarde blijft bij 3W-Diagnose.

04

Kernvraag

Erkende Kernvraag

“Hoe creëren we een integraal commercieel klantbeeld waarmee accountteams aantoonbaar effectiever samenwerken?”

Een scherpere vraag. Nog geen bewijs dat de opdrachtgever haar al heeft bevestigd.

Aanleiding en aannames

Context

Een B2B-organisatie met meerdere accountteams en een bestaand CRM.

Aanleiding

De organisatie ervaart beperkingen in het huidige commerciële proces.

Wie stelde de vraag

Commercieel directeur

Vooronderstelling

Een ander CRM-systeem zal deze beperkingen oplossen.

Genoemde oplossing

Vervanging van het huidige CRM.

Een vooronderstelling is een hypothese. Zij is geen vastgesteld feit.

Wat als we niets veranderen?

Verwacht gevolg

Wanneer de organisatie de huidige informatiefragmentatie laat bestaan, blijven accountteams waarschijnlijk afhankelijk van verschillende gegevensbronnen en handmatige afstemming.

03

Wat hebben we ontdekt?

Eerste Vraag herformuleerd

Oorspronkelijke aanname

Het huidige CRM-systeem is de oorzaak van de commerciële problemen.

Nieuw inzicht

Niet alleen het systeem, maar het ontbreken van een gedeeld klantbeeld en een uniforme werkwijze.

Betekenis voor de vraagstelling

De vraag verschuift van systeemvervanging naar integraal klantinzicht en commercieel samenwerken.

Belangrijkste ontdekking

Niet uitsluitend de technologie, maar vooral het ontbreken van een gedeeld klantbeeld en uniforme commerciële werkwijze belemmert accountmanagement.

Alternatieve verklaring

Ook het behoud van het huidige systeem is onderzocht. Zonder gedeeld klantbeeld en een uniforme werkwijze blijft de versnippering bestaan.

Openstaande onzekerheid

De financiële omvang van de weerslag en de verwachte waarde zijn nog niet vastgesteld.

Essentievragen

Essentievragen zijn voorbeelden van professionele verdieping, geen verplicht gespreksscript.

  1. Verhelderen

    Wat maakt dat deze vraag nu belangrijk voor jullie is?

  2. Onderzoeken

    Wat gebeurt er in de huidige situatie waardoor dit vraagstuk ontstaat?

  3. Verdiepen

    Welke gevolgen heeft dit voor de organisatie?

  4. Toetsen

    Waarop baseren we de aanname dat dit de juiste oplossingsrichting is?

  5. Alternatieven

    Wat zou er veranderen als we het bestaande systeem voorlopig behouden?

  6. Waarde

    Waaraan zouden jullie merken dat dit vraagstuk daadwerkelijk is opgelost?

  7. Kernvraag

    Als we kijken naar wat we nu hebben ontdekt: welke vraag zouden we dan eigenlijk samen moeten beantwoorden?

05

Wie herkent de Kernvraag?

  • Sales Director

    Commercie

    Erkenning

    Erkent dat de versnippering van klantinformatie het accountmanagement belemmert.

    Bron

    Gesprek tijdens de diagnose.

  • Operations Director

    Operatie

    Erkenning

    Erkent de problematiek, maar twijfelt of een nieuw CRM de juiste oplossingsrichting is.

    Bron

    Gezamenlijke werkbespreking.

    Bezwaar

    Een systeemvervanging lost de werkwijze niet vanzelf op.

    Openstaande aanname

    De oorspronkelijke oplossingsrichting staat nog open.

    Nog te valideren

    Toets of integraal klantinzicht ook zonder directe vervanging haalbaar is.

  • CFO

    Finance

    Erkenning

    Heeft de financiële gevolgen en de verwachte waarde nog niet gevalideerd.

    Bron

    Nog niet gesproken over de herformulering.

    Openstaande aanname

    De verwachte waarde is nog een hypothese.

    Nog te valideren

    Financiële weerslag en waarde laten beoordelen.

De Kernvraag wordt inhoudelijk herkend, maar de financiële Weerslag en Waarde vragen nog om aanvullende validatie.

Erkenning van één betrokkene betekent niet dat de hele opdrachtgeverorganisatie de Kernvraag onderschrijft.

06

Regieconsequentie

Onderzoek eerst of de opdrachtgever deze formulering herkent, voordat een oplossing wordt uitgewerkt.

Diagnoseconclusie

De herformulering is een diagnostisch inzicht, nog geen gezamenlijk besluit.

Ontbrekende informatie

Een beoordeling van de financiële gevolgen en de verwachte waarde.

Benodigde verificatie

Gesprek met de CFO over commerciële en financiële gevolgen.

Voorwaarde

Verdere uitwerking is pas verantwoord wanneer Finance de verwachte waarde heeft beoordeeld.

De essentie is dat salesprofessional en opdrachtgever samen ontdekken welke vraag betekenisvol is voor het gewenste resultaat.

Don`t copy text!
Meldingen? Ja Nee