Microsoft Teams als strategische katalysator
In een recent uitdagend verkooptraject kregen wij de kans om de samenwerking binnen en tussen de teams van een potentiële opdrachtgever ingrijpend te verbeteren. Het voorstel? De introductie van Microsoft Teams. De uitdaging? De opdrachtgever had weinig ervaring met Office 365 en cloudtechnologie.
De vraag was dan ook: hoe begeleiden we deze potentiële klant succesvol door het verkoopproces?
De BOTSAUTO-methode, met haar vier fasen Voorbereiden, Verdiepen, Verwezenlijken en Verzilveren, bood ons de perfecte structuur om deze uitdaging niet alleen aan te gaan, maar ook om de klant stap voor stap te begeleiden richting een succesvolle uitkomst. Dit is hoe de methode ons hielp in elke fase van het proces.
Fase 1: Voorbereiden – Informatie verzamelen en kwalificeren met de KEM
De eerste stap in het proces was het zorgvuldig voorbereiden van ons verkooptraject. In deze fase maakten we gebruik van de Kwalificatie Expres Methode (KEM) om de opdrachtgever te kwalificeren en een grondig begrip te krijgen van hun situatie. We verzamelden informatie over hun huidige manier van werken, de uitdagingen die ze ondervonden en hun strategische doelen op lange termijn. Het was essentieel om te begrijpen of een migratie naar Microsoft Teams wel echt een toegevoegde waarde zou hebben.
Met KEM konden we snel beoordelen of de organisatie klaar was voor zo’n transformatie en of het zinvol was om verdere tijd en middelen in deze potentiële deal te investeren. Deze gestructureerde aanpak zorgde ervoor dat we scherp inzicht kregen in de kansen én risico’s, wat ons hielp om ons verder te richten op klanten met het grootste potentieel.
Fase 2: Verdiepen – Behoeften in kaart brengen en vertrouwen opbouwen
Na de voorbereidende analyse was het tijd om dieper in te gaan op de specifieke behoeften van de opdrachtgever. In de verdiepingsfase was het van groot belang om hun bereidheid om nieuwe technologie te omarmen, verder te onderzoeken. Via gesprekken, presentaties en grondige interviews kwamen we tot de kern van hun uitdagingen. Hoe werken ze nu samen? Wat is hun visie op de toekomst? Welke obstakels zien ze?
We stelden socratische vragen om niet alleen de symptomen van hun problemen te achterhalen, maar ook de onderliggende oorzaken en hun strategische doelen. We ontdekten dat de opdrachtgever aanvankelijk zorgen had over hun beperkte ervaring met cloudoplossingen. Het vertrouwen winnen van hun managementteam was cruciaal, en hier speelde de BOTSAUTO-methode een sleutelrol. Door multi-level selling bouwden we relaties op meerdere niveaus in de organisatie, waardoor het vertrouwen in ons en onze oplossing groeide.
Tijdens deze fase kwamen er ook enkele interne spanningen aan het licht, zoals de voorkeur van een vestigingsdirecteur om het ERP-systeem te vervangen in plaats van Microsoft Teams te implementeren. Door op het juiste niveau te communiceren met de CFO en CEO, konden we hen overtuigen van de grotere strategische impact van Microsoft Teams op hun samenwerking en efficiëntie.
Fase 3: Verwezenlijken – De passende oplossing concretiseren
Met het vertrouwen van de opdrachtgever op zak en een volledig begrip van hun behoeften, gingen we over naar de fase van verwezenlijken. In deze fase presenteerden we een op maat gemaakte propositie die naadloos aansloot op de strategische doelen van de opdrachtgever. Dit was niet zomaar een oplossing; het was een gedetailleerde en goed doordachte strategie die hun interne samenwerking drastisch zou verbeteren.
Tijdens een interne brainstormsessie zagen we nog meer kansen om hun innovatievermogen te versterken. We stelden voor om externe partijen te betrekken bij de implementatie van Teams, wat uiteindelijk leidde tot extra services die de opdrachtgever enorm waardeerde. Dit bevestigde niet alleen de waarde van onze oplossing, maar liet ook zien dat we bereid waren om verder te denken dan de standaard aanpak.
Fase 4: Verzilveren – De deal sluiten en de relatie bestendigen
In de laatste fase, verzilveren, werd de deal definitief gesloten. De opdrachtgever had aanvankelijk twijfels over mogelijke open-einde IT-kosten, gebaseerd op negatieve ervaringen uit het verleden. Om hun vertrouwen te winnen, boden we een vaste prijs aan voor het project. Dit was een belangrijke stap om de bezwaren van de CFO en CEO weg te nemen en hen gerust te stellen dat er geen verrassingen zouden komen.
De vaste prijsopzet gaf de opdrachtgever het vertrouwen dat ze nodig hadden om het contract te ondertekenen. Hiermee sloten we niet alleen de deal, maar legden we ook de basis voor een langdurig partnerschap. Bovendien was de opdrachtgever zo tevreden met ons proces dat ze bereid waren om als referentie op te treden voor toekomstige klanten.
Conclusie: De kracht van de BOTSAUTO-methode in elke fase
De BOTSAUTO-methode heeft ons in elke fase van het verkoopproces geholpen om doelgericht te werk te gaan en vertrouwen op te bouwen. Van het verzamelen en analyseren van cruciale informatie tijdens Voorbereiden, het blootleggen van diepere behoeften tijdens Verdiepen, het presenteren van een unieke oplossing in Verwezenlijken, tot het succesvol sluiten van de deal in Verzilveren – de structuur en aanpak van BOTSAUTO bleken van onschatbare waarde.
Dit voorbeeld laat zien hoe de BOTSAUTO-methode salesprofessionals helpt om complexe verkooptrajecten te structureren, vertrouwen te winnen en waardevolle partnerships te smeden die verder reiken dan alleen de oplossing. Dankzij deze methodiek konden we niet alleen een deal sluiten, maar ook een langdurige samenwerking opbouwen met de opdrachtgever.
