Houd je ‘botsauto’ in de garage
Als salesprofessional weet je hoe belangrijk het is om een sterke, duurzame connectie met je opdrachtgever op te bouwen. Je BOTSAUTO-methode voorziet je van een krachtige ‘garage’ vol oplossingen en inzichten, klaar om ingezet te worden. Maar net zoals een verkoper niet zomaar de eerste glimmende botsauto uit de showroom zou moeten presenteren aan een willekeurige bezoeker, zo moet een oplossing niet te snel worden gepresenteerd. In plaats van direct je ‘botsauto’ tevoorschijn te halen, vraagt consultative selling om geduld en inzicht. Pas wanneer de werkelijke behoeften van de opdrachtgever volledig zijn doorgrond, kan de meest geschikte oplossing op maat worden aangeboden.

De verleiding weerstaan: niet direct de glimmende botsauto tonen
Tijdens een gesprek met de opdrachtgever is de verleiding vaak groot om meteen een mogelijke oplossing aan te bieden, net zoals een verkoper de eerste de beste botsauto uit de showroom tevoorschijn zou willen halen. Dit is de glimmende botsauto: een aantrekkelijke oplossing die je misschien wel graag wil presenteren, maar die nog niet is afgestemd op de unieke situatie van de opdrachtgever. De BOTSAUTO-methode leert salesprofessionals echter dat het ware succes ligt in het geduld om te wachten. Voordat je de klant een oplossing biedt, vraagt de BOTSAUTO-methode je om eerst de klantsituatie grondig te onderzoeken met behulp van de KEM (Kwalificatie Expres Methode) en door gebruik te maken van Essentievragen om de kernvraag bloot te leggen.
Vermijd tunnelvisie en ga op zoek naar de werkelijke behoeften
Een voorbarige focus op jouw oplossing kan leiden tot tunnelvisie, waardoor de daadwerkelijke klantbehoeften uit het zicht raken. Net zoals een botsauto misschien niet de juiste oplossing is voor iedere showroombezoeker, vraagt iedere opdrachtgever om een zorgvuldig afgestemde benadering. In de Verdiepen-fase van de BOTSAUTO-methode stel je gerichte vragen en luister je diepgaand, zodat je de unieke situatie van de opdrachtgever écht begrijpt. Door dit proces leer je wat de opdrachtgever werkelijk nodig heeft, in plaats van slechts een standaardoplossing te presenteren.
Op maat gemaakte oplossingen in de Verwezenlijken-fase
De BOTSAUTO-methode benadrukt dat het uiteindelijke doel niet slechts een ‘verkoop’ is, maar een strategische oplossing die echt waarde toevoegt. Wanneer je de tijd neemt om de opdrachtgeversbehoeften te doorgronden en de kernvraag helder te krijgen, kun je in de Verwezenlijken-fase een oplossing presenteren die precies aansluit op de vraag van de klant. Dit toont niet alleen dat je betrokken bent, maar bouwt ook het vertrouwen op dat jouw oplossing werkelijk op maat is gemaakt voor hun situatie. In deze fase werk je samen met de opdrachtgever en komt jouw ‘botsauto’ – jouw oplossing – op het juiste moment tot leven als een perfect afgestemde en overtuigende propositie.
Conclusie: Bouw aan vertrouwen, niet aan snelheid
De BOTSAUTO-methode maakt van jou een Trusted Advisor door te voorkomen dat je te snel je oplossing aanbiedt. Het is alsof je als verkoper wacht tot de klant duidelijk heeft gemaakt wat hij zoekt, voordat je de perfecte botsauto – of beter nog, een op maat samengestelde oplossing – presenteert. Door de klantbehoefte volledig te begrijpen en stapsgewijs aan te sluiten bij hun unieke vraagstukken, leid je het verkoopproces naar een opdrachtbevestiging in plaats van een vroegtijdig afgegeven offerte. Zo verkoop je niet alleen een glimmende botsauto, maar bouw je een relatie die de opdrachtgever op lange termijn ten goede komt.
Voor je het weet, verkoop je niet zomaar een botsauto, maar bied je een volledig traject aan dat de opdrachtgever optimaal ondersteunt en ontzorgt.