De Kernvraag komt voort uit de drie elementen, de 3 W’s. Wanneer de salesprofessional de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag goed begrijpt, wordt duidelijk dat andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, ook een grondige analyse vereisen. Deze diepere inzichten vormen een essentiële voorwaarde voor voortgang. Deze aspecten moeten volledig worden begrepen voordat een offerte wordt gepresenteerd. Pas wanneer beide partijen een duidelijk inzicht hebben in zaken als het budget, de besluitvormers en mogelijke bezwaren, kan een offerte worden voorbereid.

Het helder krijgen van de 2 O’s, 3 W’s en de Kernvraag is al een belangrijke stap die veel duidelijkheid biedt. Wanneer je als salesprofessional de bevestiging krijgt dat de geformuleerde Kernvraag de kern van de uitdagingen van de klant raakt, kun je je visie op deze Kernvraag presenteren. Het delen van je visie biedt je de mogelijkheid om richting de voorwaarde voor voortgang te werken, oftewel het verkrijgen van commitment. In dit stadium wordt nog geen offerte of oplossing gepresenteerd, aangezien andere BOTSAUTO-onderdelen, zoals Budget, Autoriteit en Tegenstand & Tegenwerping, nog verdere analyse vereisen.

Als de Kernvraag helder is geformuleerd en je visie daarop goed is gecommuniceerd, heb je alle ruimte om een logische voorwaarde voor vervolg voor te stellen. Dit kan een workshop zijn, een stakeholdersmeeting, een referentiebezoek, een analyse of een andere vorm van overleg waarmee je de BOTSAUTO-onderdelen volledig inzichtelijk en onder controle krijgt, zoals het besluitvormingsproces, de budgetallocatie, de investeringsvisie en het gewenste tijdschema. Pas wanneer je deze stap hebt afgerond en de regie in handen hebt, ga je over tot het opstellen van een offerte. Deze offerte zal voelen als een opdrachtbevestiging.

Bij het formuleren van de Kernvraag dienen een aantal elementen opgenomen te worden: een duidelijke omschrijving van het probleem, drie effecten of details die daarbij spelen, en een oplossing, inclusief het verwachte resultaat en de voorwaarden. Dit zorgt ervoor dat beide partijen een volledig en gedeeld begrip hebben van de situatie, wat cruciaal is voor het succesvol afronden van de verkoopcyclus.