Een nieuw tijdperk in IT-dienstverlening – Voorbij de traditionele aanpak

Gone are the days when IT-dienstverlening werd gedomineerd door standaardprojecten zoals het migreren van e-mailservers, het opzetten van basisnetwerkinfrastructuur, het uitrollen van een data platform of het simpelweg implementeren van standaard softwarepakketten.

Deze traditionele projecten, vaak gekenmerkt door hun eendimensionale focus en gebrek aan diepgaande waardecreatie, bieden niet langer de onderscheidende factor die IT-bedrijven nodig hebben in de hedendaagse markt.

In deze tijd, waarin ‘digital sameness‘ overheerst en geavanceerde IT-oplossingen breed toegankelijk zijn, is het cruciaal om verder te kijken dan de voor de hand liggende technische oplossingen. We moeten ons richten op het leveren van echte waarde: het transformeren van IT-investeringen in strategische bedrijfsmiddelen die niet alleen voldoen aan de huidige behoeften, maar ook anticiperen op toekomstige uitdagingen en kansen.

Een nieuwe generatie IT-dienstverlening vereist een dieper begrip van de klant, verder dan het standaard script van ‘servermigraties’ of ‘licentieoptimalisatie’. Deze ouderwetse projecten, hoewel nuttig, raken vaak niet de kern van wat klanten werkelijk nodig hebben om hun bedrijf te laten groeien en bloeien in het digitale tijdperk. Het gaat erom verder te graven dan de vraag naar de nieuwste softwaretool of hardware-upgrade. Het is essentieel om de ware drijfveren achter de technologische behoeften van de klant te begrijpen en oplossingen te bieden die resulteren in meetbare bedrijfswaarde en een duidelijke ROI.

Als ervaren salesprofessional en bedenker van de BOTSAUTO methode, heb ik een aanpak ontwikkeld die deze nieuwe realiteit weerspiegelt. Deze methode combineert de principes van consultative selling met een diepgaande analyse van klantbehoeften, waardoor een unieke waardepropositie ontstaat die verder gaat dan de traditionele IT-projecten. Deze strategie stelt salesprofessionals niet alleen in staat om voorbij de oppervlakkige IT-behoeften te kijken, maar helpt hen ook om echte, duurzame waarde te creëren voor de potentiële opdrachtgevers.

Ik nodig jullie graag uit om samen met mij deze nieuwe reis te maken. Een reis waarin we de conventionele aanpak achter ons laten en ons richten op een diepere, meer strategische benadering van IT-dienstverlening. Een aanpak waarbij waardecreatie, diepgaand inzicht en klantgerichtheid samenkomen om een nieuwe standaard te zetten in de IT-branche. Welkom in het tijdperk waarin we niet alleen voldoen aan de IT-behoeften, maar deze transformeren in strategische bedrijfsmiddelen die bijdragen aan langdurig succes en klanttevredenheid.

De essentie van Consultative Selling en BOTSAUTO

Consultative selling gaat verder dan de standaard salesstrategieën; het is een filosofie die gericht is op het grondig begrijpen en vervullen van de unieke behoeften van elke potentiële opdrachtgever. Deze aanpak overstijgt het simpelweg verkopen van producten of diensten – het richt zich op het worden van een ‘trusted advisor’. De BOTSAUTO methode versterkt deze aanpak door een grondige analyse van alle aspecten van de klantrelatie en het salesproces, waardoor een ongeëvenaarde benadering in sales ontstaat.

Een doordachte aanpak in sales

Deze methodiek is nauwkeurig afgestemd op zowel de behoeften van de opdrachtgevers als de operationele en strategische doelen van jouw bedrijf. Het aanbieden van betaalde workshops als eerste stap in het salesproces kan bijvoorbeeld een strategische keuze zijn. Een goede Voorwaarde voor Vervolg (VVV). In de huidige complexe IT-omgeving is het voor een salesprofessional vrijwel onmogelijk om alleen op basis van initiële salesgesprekken een passend voorstel te doen. Een salesprofessional kan als Lone Wolf prima zelf de 3W’s en de Kernvraag achterhalen, maar daarna is het een gezamenlijke effort voor het voltallige dealteam. De realiteit is namelijk dat salesprofessionals tegenwoordig inhoudsdeskundigen (inhoudsdeskundige = Subject Matter Expert) nodig hebben om de werkelijke behoeften van de klant (De 3 W’s en de Kernvraag) te kunnen vertalen naar de waarde die ze echt zoeken. Het gaat erom de behoefte niet alleen te vervullen, maar ook te overtreffen.

In software engineering environments, the term Subject Matter Expert is used to describe professionals with expertise in the field of application. The term “SME” also has a broader definition in engineering and high tech as one who has the greatest expertise in a technical topic. SMEs are often asked to review, improve, and approve technical work; to guide others; and to teach. According to Six Sigma, a SME “exhibits the highest level of expertise in performing a specialized job, task, or skill of broad definition.

Het bieden van betaalde workshops (als voorbeeld) stelt organisaties in staat om directe waarde te leveren en biedt diepgaand inzicht in de specifieke behoeften van de klant. Dit gaat verder dan het simpelweg presenteren van een standaard product of oplossing. Door samen te werken met inhoudsdeskundigen in deze workshops, kunnen we de echte waarde die de klant zoekt naar boven halen en een voorstel ontwikkelen dat niet alleen de behoefte invult, maar deze ook transcendeert.

In meer dan 90% van de gevallen erkennen opdrachtgevers dat deze betaalde workshops hun ogen hebben geopend. Zij realiseren zich vaak dat wat ze dachten nodig te hebben, niet volledig overeenkwam met wat ze werkelijk nodig hadden. De workshops op het gebied van Delivery Model, de gevraagde functionaliteit en de techniek die past binnen de bestaande en/of gewenste architectuur bieden een nieuw perspectief en verrijken het begrip van wat daadwerkelijk waarde toevoegt aan hun organisatie. Dit proces biedt niet alleen ruimte om onze aanpak verder te ontwikkelen, maar stelt de salesprofessional ook in staat om op basis van deze nieuwe inzichten aanpassingen te doen die de klanttevredenheid en succes verhogen.

Deze aanpak is een duidelijke afspiegeling van hoe verkoop in de hedendaagse IT-sector moet evolueren: het gaat niet alleen om het sluiten van een deal, maar om het bouwen aan een strategisch partnerschap dat de klant helpt te groeien en te bloeien in een steeds veranderende digitale wereld.

De dynamiek van de BOTSAUTO methode

De BOTSAUTO methode is samengesteld uit essentiële componenten die elk een cruciale rol spelen in het salesproces:

• Budget: Inzicht in en aanpassing aan de financiële mogelijkheden van de klant.
• Oplossing: Ontwikkeling van maatwerkoplossingen die nauw aansluiten bij de klantbehoeften.
• Tegenstand & Tegenwerping: Identificatie en effectieve aanpak van potentiële bezwaren van de klant.
• Situatie & Schaalgrootte: Diepgaand begrip van de huidige situatie van de klant en de schaalgrootte van hun behoeften.
• Autoriteit: Identificatie van de besluitvormers binnen de organisatie van de klant.
• Urgentie: Beoordeling van de urgentie achter de projecten en behoeften van de klant.
• Tijdschema & Terging: Ontwikkeling van realistische tijdsplanningen die aansluiten bij de klantverwachtingen.
• Originaliteit & Opbrengst: Implementatie van innovatieve benaderingen en het benadrukken van de potentiële waarde voor de klant.

De kracht van betaalde workshops

Betaalde workshops vormen een kernonderdeel van deze methode. Ze zijn gericht op kerngebieden zoals Delivery, Functionaliteit en Techniek en bieden inzicht in de specifieke behoeften van de klant. Deze workshops bieden een platform voor interactieve oplossingsontwikkeling en stellen bedrijven in staat om de klant actief te betrekken bij het ontwikkelingsproces.

Storytelling en reference-selling

Storytelling en reference-selling zijn krachtige tools in deze aanpak. Ze zijn niet alleen effectief in het opbouwen van een emotionele connectie met de klant, maar vormen ook de basis voor het versterken van vertrouwen in onze expertise en de waarde van ons bedrijf. Deze technieken zijn essentieel bij het overtuigen van klanten om te investeren in betaalde workshops.

Een cruciaal argument in dit proces is de vrijheid na de workshop. Wij benadrukken dat er geen sprake is van vendor lock-in, wat betekent dat de klant na de workshop vrij is om met de opgedane kennis en deliverables naar een concurrent te stappen. Dit is een blijk van ons vertrouwen in de kwaliteit en waarde van onze dienstverlening. Wij geloven in de kracht van onze workshops en zijn ervan overtuigd dat deze voor zichzelf spreken.

Deliverables van workshops

De workshops leveren waardevolle deliverables op, zoals bijvoorbeeld gedetailleerde behoefteanalyses, projecttijdslijnen, technische specificaties, KPI-definities, implementatieplannen en uitgebreide ROI-analyses. Deze resultaten stellen bedrijven in staat om hun processen efficiënter en doelgerichter te maken.

Betrekken van inhoudsdeskundigen in betaalde setting

Het betrekken van inhoudsdeskundigen in een betaalde setting vormt een cruciale schakel in het overwinnen van de uitdagingen van kostbare salescycles. Deze benadering waarderen niet alleen de tijd en inspanningen van jouw specialisten, consultants en andere experts, maar het toont ook aan dat de opdrachtgever bereid is te investeren in het diepgaand begrijpen en vervullen van de behoeften van de klant.

Het volledig inzetten van een team op gratis consultancy kan in eerste instantie de meest logische stap lijken (“je moet immers toch samen toewerken naar de juiste oplossing?”), maar leidt zelden tot klanten die daadwerkelijk betrokken zijn bij het proces en loyaal blijven aan de dienstverlener. Het ontbreken van een (financiële of andersoortige) commitment vanuit de klant kan leiden tot een onevenwichtige relatie, waarbij het IT-bedrijf wordt gezien als een ‘gratis adviesbureau’ of een ‘offerte-fabriek’, in plaats van als een gewaardeerde partner.

Door klanten te vragen om te investeren in de tijd van onze experts, creëren je een situatie van wederzijds commitment. Dit is niet alleen een ‘voorwaarde voor vervolg’, maar het is ook een teken van wederzijds respect en waardering voor de waarde die je levert. Klanten die bereid zijn om te betalen voor de inzet van jouw specialisten, erkennen impliciet de waarde van jouw expertise en zijn meer geneigd om een duurzame samenwerking met je aan te gaan.

Deze aanpak benadrukt het belang van een gelijkwaardige samenwerking, waarbij zowel de klant als de IT-dienstverlener zich inzetten om gezamenlijk naar de beste oplossingen en waarde te zoeken. Het resultaat is een vruchtbare relatie waarbij beide partijen elkaar als echte partners beschouwen, met een duidelijke focus op langetermijnresultaten en gezamenlijk succes.

Deze strategie is een duidelijke afspiegeling van jouw overtuiging dat echte waardecreatie voortkomt uit samenwerking, waarbij elke partij bereid is te investeren in het proces. Het is een teken van volwassenheid in de IT-sector en een duidelijk signaal dat je verder kijkt dan de traditionele verkoopmethoden, op zoek naar echte, duurzame partnerschappen.

Basisprincipe

In aanvulling op het betrekken van inhoudsdeskundigen in een betaalde setting, is het belangrijk om te benadrukken dat het basisprincipe van commitment van de potentiële opdrachtgever op een Voorwaarde voor Vervolg niet altijd een financiële transactie hoeft te omvatten. Wat essentieel is, is dat de potentiële opdrachtgever bereid is om waardevolle middelen zoals tijd, energie of invloed in te zetten om samen met ons de echte gewenste waarde en bijbehorende ideale oplossing of aanpak te ontdekken. Dit commitment kan zich op verschillende manieren manifesteren, bijvoorbeeld door een stakeholdersmeeting te organiseren waarin diverse belanghebbenden input leveren of door een referentiebezoek op C-level niveau te faciliteren. Deze acties tonen aan dat de opdrachtgever serieus is in het aangaan van een partnerschap, dat verder gaat dan vrijblijvend advies inwinnen. Dit soort initiatieven leggen de fundering voor een solide, wederzijdse toewijding. Ze bevorderen niet alleen betrokkenheid, maar geven ook inzicht in de werkelijke behoeften van de opdrachtgever, wat de weg vrijmaakt voor een effectieve, langdurige samenwerking die gebaseerd is op vertrouwen en gedeelde waardecreatie. Het succes van consultative selling ligt namelijk in het opbouwen van dergelijke duurzame partnerschappen, waarin beide partijen bereid zijn om gezamenlijk te investeren in oplossingen die verder reiken dan traditionele verkoopmethoden.

Een gestandaardiseerde aanpak

Een gestandaardiseerde aanpak voor alle business units en service lines binnen een IT-bedrijf is van cruciaal belang voor het waarborgen van consistentie en professionaliteit in het salesproces. Deze standaardisatie gaat verder dan alleen een uniforme manier van werken; het gaat om het creëren van consensus binnen de gehele organisatie over de manier waarop workshops worden aangeboden, de te volgen aanpak, en de specifieke deliverables die worden geboden aan de klant.

Door deze gestandaardiseerde aanpak op te nemen in het Sales Playbook, zorg je ervoor dat alle betrokkenen binnen het bedrijf op één lijn zitten. Dit betekent dat ongeacht met welke business unit of service line een klant interactie heeft, ze een consistente ervaring en dezelfde hoge kwaliteit van dienstverlening kunnen verwachten. Het zorgt ervoor dat jouw beloften aan de klant niet alleen worden nagekomen, maar ook dat ze overtroffen worden, doordat elke unit de gestandaardiseerde richtlijnen volgt.

Daarnaast speelt de samenwerking met de marketingafdeling een sleutelrol in het effectief communiceren van deze gestandaardiseerde aanpak naar de markt. Marketing helpt bij het overbrengen van de waardepropositie van de workshops en de unieke voordelen van jouw aanpak, waardoor potentiële klanten beter begrijpen wat ze kunnen verwachten en waarom jouw aanpak anders is.

Deze standaardisatie is niet alleen een kwestie van efficiëntie; het is een strategische keuze die de basis vormt voor jouw vermogen om op een dieper niveau relaties met jouw klanten op te bouwen. Door over de hele linie een consistente, hoogwaardige aanpak te hanteren, bouw je aan een merk dat synoniem staat voor betrouwbaarheid, kwaliteit en klantgerichtheid. Het helpt je om vertrouwen te winnen en te behouden, en het stelt je in staat om als een ware partner op te treden in de digitale transformatie van jouw klanten.

Het ontwikkelen en handhaven van deze gestandaardiseerde aanpak binnen alle business units en service lines is een voortdurend proces, dat regelmatige evaluatie en aanpassing vereist. Het is een dynamische strategie die jein staat stelt om je snel aan te passen aan veranderende marktbehoeften en om jouw klanten steeds de meest waardevolle en relevante oplossingen te bieden.

Conclusie

Door de BOTSAUTO methode te integreren binnen organisaties, beloven we een transformatie in de manier waarop waarde wordt geleverd aan klanten. Deze benadering onderscheidt niet alleen bedrijven in de IT-dienstensector, maar draagt ook bij aan duurzame groei en succes. Het is een evenwichtige combinatie van klantgerichtheid, waardecreatie en strategische bedrijfsvoering, essentieel voor succes in de moderne salesomgeving.