In de wereld van sales is het onderscheid tussen procesgerichte verkoop en oplossingsgerichte verkoop van cruciaal belang. Het is een onderscheid dat niet alleen bepaalt hoe we zakendoen, maar ook het succes van onze inspanningen. Laten we duiken in deze onderscheidende aanpak en ontdekken hoe deze jouw verkoopstrategieën kan transformeren.

1. Het belang van procesgerichte verkoop

Procesgerichte verkoop zet de focus op het stapsgewijze traject dat leidt naar de uiteindelijke oplossing. Het is verleidelijk om snel naar oplossingen te grijpen, maar door vast te houden aan het proces geven we onszelf de kans om diepgaand begrip te krijgen van het probleem en de context. Dit inzicht onthult het belang, de prioriteiten en de urgentie van de problemen, waardoor we een waardevolle kijk krijgen op de kanswaarde. Het daagt klanten uit om dieper na te denken over hun eigen situatie en behoeften.

2. Creëer onderscheidend vermogen

Misschien wel het meest waardevolle aspect van procesgerichte verkoop is het onderscheidend vermogen dat het creëert. Het voorkomt vroegtijdige offertes die vaak vastlopen in het selectieproces zonder jouw aanwezigheid. We zien vaak dat offertes zich uitsluitend richten op de oplossing en de aanpak, gedetailleerd uitgeschreven. Dit wordt niet alleen ‘gratis consultancy’ genoemd, maar kan ook de potentiële opdrachtgever overweldigen met (technische) details. Het legt tevens geen nadruk op de te creëren waarde, maar op de (technische) oplossing en aanpak. Dit kan koud en afstandelijk aanvoelen voor de klant. Bij verkoopkansen is het essentieel om in eerste instantie de waarde te benadrukken. Je kunt later in detail ingaan op de aanpak.

3. Slim omgaan met verzoeken om projectaanpak in offertes

Als je toch wordt uitgedaagd door een potentiële opdrachtgever om een gedetailleerde projectaanpak in jouw offerte op te nemen, is het belangrijk om strategisch te reageren. Je kunt bijvoorbeeld aangeven dat je graag aan deze wens wilt voldoen, maar dat dit een intensieve workshop (bijvoorbeeld een ‘Delivery Workshop’) vereist (een projectaanpak kent immers vele varianten en is van vele factoren afhankelijk), waar zowel jouw specialisten als die van de potentiële opdrachtgever aanwezig moeten zijn. Dit creëert een setting waarin je al een intensieve kennismaking en samenwerking bent begonnen, waardoor het project in feite al van start is gegaan. Bovendien zal deze workshop je waardevolle inzichten opleveren voor het verbeteren van jouw offerte, zodat deze nog beter aansluit bij de behoeften van de klant. Het is een win-win situatie voor alle betrokken partijen.

In de wereld van sales is het cruciaal om de juiste balans te vinden tussen procesgerichte verkoop en oplossingsgerichte verkoop, waarbij je altijd de waarde die je kunt bieden moet benadrukken.

Hanteer de volgende vuistregel: bij nieuwe klanten kies je in beginsel voor procesgerichte verkoop. Bij bestaande klanten hangt het echt van de vraag af. Betreft het bijvoorbeeld een verlenging van een ‘transactionele’ dienst? Dan zou een oplossingsgerichte aanpak wellicht voldoende kunnen zijn.

Door een procesgerichte benadering te omarmen, kun je niet alleen de kans op succes vergroten, maar ook duurzame relaties opbouwen met jouw klanten. Dus onthoud, begin met de lusten en pak de lasten later gezamenlijk op. Je zult versteld staan van de resultaten.