De sleutel tot slimme verkoopbeslissingen
Elke salesprofessional kent het gevoel. Je hebt al tijd, energie en middelen geïnvesteerd in een potentiële opdrachtgever. Alles lijkt op koers, maar op een bepaald moment komt de vraag naar boven: “Moet ik doorgaan of is het slimmer om nu te stoppen?“
Veel salesprofessionals blijven vechten voor een deal, zelfs als alle signalen erop wijzen dat de kans op succes minimaal is. Dit komt vaak voort uit optimisme of de angst om te verliezen. Maar door geen bewuste keuze te maken, riskeer je kostbare tijd en middelen te verspillen. In plaats van je blind te storten op elke kans, is het vermogen om te weten wanneer je moet doorgaan en wanneer je moet stoppen cruciaal voor succes. Zoals een bekende wijsheid luidt:
Er zijn altijd twee winnaars in een verkoopcyclus: de partij die de deal wint en de partij die als eerste de juiste beslissing neemt om te stoppen.
De BOTSAUTO-methode biedt je de tools en inzichten om precies die beslissing te maken. Het gaat er niet alleen om het gevecht aan te gaan, maar ook om te weten wanneer je strategisch moet loslaten om uiteindelijk meer te winnen.
De BOTSAUTO-aanpak: strategisch afwegen en koers bepalen
De vraag die elke salesprofessional zichzelf moet stellen is: “Wat is de werkelijke kans op succes als ik doorga?” De BOTSAUTO-methodiek helpt je om deze vraag objectief te beantwoorden, door inzicht te bieden in de factoren die bepalend zijn voor je succes. Wanneer bepaalde indicatoren, zoals betrokkenheid of urgentie, zwak blijven, zie je direct welke risico’s je loopt.
Als je bijvoorbeeld merkt dat alles slechts ‘in orde’ is en je opdrachtgever niet de ruimte biedt voor verdieping, is het cruciaal om te evalueren wat dat betekent voor je kans op succes. Het idee dat “alles in orde” is, kan een valkuil zijn die je kansen eerder beperkt dan vergroot. Je kunt meer lezen over de gevaren van ‘in orde’ zijn in het artikel Alles is in orde, maar je hebt de deal verloren. Dit inzicht kan je helpen in te zien wanneer doorgaan zinloos is en stoppen de beste optie.
De kracht van op tijd stoppen
Wanneer je blijft investeren in een kans die weinig perspectief biedt, loop je het risico in de ‘verzonken-kostenval’ te trappen. Hoe meer je hebt geïnvesteerd, hoe moeilijker het is om los te laten, zelfs als de cijfers duidelijk laten zien dat de kans op succes klein is. Dit leidt tot verspilling van waardevolle middelen die elders beter ingezet hadden kunnen worden.
Salesprofessionals die de moed hebben om op tijd te stoppen, maken ruimte voor betere kansen. Zij begrijpen dat stoppen geen verlies is, maar een strategische zet die hen uiteindelijk verder brengt. Dit is de kern van de BOTSAUTO-methode: slimme keuzes maken op basis van feiten, zodat je altijd bezig bent met de beste kansen.
Hoe maak je de juiste keuze?
Er zijn een aantal praktische stappen die je kunt nemen om te bepalen of je moet doorgaan of stoppen:
- Toets de betrokkenheid van de opdrachtgever: De beste manier om de betrokkenheid van de opdrachtgever te beoordelen, is door te bepalen hoeveel ruimte je krijgt in de verdiepingsfase. Zijn ze bereid jou de ruimte te geven om socratische vragen te stellen en écht in detail te treden? Dit is het moment om te toetsen of je de ruimte krijgt om door te dringen tot de kernvraag van de opdrachtgever, gebaseerd op de twee O’s: Oplossingen en Originaliteit & Opbrengst. Als die ruimte beperkt is, moet je je afvragen of doorgaan zinvol is.
- Gebruik de BOTSAUTO-tool: Deze tool geeft je een objectieve beoordeling van de situatie. Als de score laat zien dat de kans op succes laag is, luister dan naar deze data.
- Evalueer je middelen en tijdsinvestering: Wat kost het je om door te gaan, en wat levert het je daadwerkelijk op? Zou je die middelen beter kunnen inzetten voor meer veelbelovende kansen?
- Maak een strategische keuze: Stoppen betekent niet falen. Het is een bewuste, strategische beslissing die je in staat stelt om te focussen op winstgevende mogelijkheden.
Conclusie: Wees een winnende salesprofessional door strategisch te stoppen
De meest succesvolle salesprofessionals weten dat er altijd twee winnaars zijn in een verkoopcyclus: degene die de deal wint, en degene die op het juiste moment kiest om te stoppen. De BOTSAUTO-methode geeft je de tools om deze beslissingen op feiten en data te baseren, in plaats van op emoties en hoop. Door te stoppen wanneer dat strategisch het beste is, maak je ruimte voor nieuwe, winstgevende kansen en bouw je aan duurzame relaties met opdrachtgevers.
Onthoud: stoppen is soms de krachtigste stap die je kunt nemen. Door met de BOTSAUTO-methode voortdurend je trajecten te evalueren, kun je met vertrouwen de juiste beslissingen nemen en je succes vergroten.
