In de dynamische wereld van verkoopgesprekken ontstaat vaak een onbalans tussen verkoper en klant bij aanvang.

De verkoper voelt zich afhankelijk van de klant, die op zijn beurt keuze heeft uit verschillende aanbieders of zelfs ervoor kan kiezen geen zaken te doen. Om effectieve communicatie te waarborgen, is het van cruciaal belang om snel een evenwicht te vinden. In dit artikel ontdek je hoe je dit bereikt door de kracht van de HAM-vraag te benutten.

Een frisse start

Het vermijden van clichés zoals praten over het weer is essentieel. In plaats daarvan is het zaak om direct op een rationeel niveau te komen door zinvolle zakelijke vragen te stellen. Denk bijvoorbeeld aan:

“Hoe heeft uw bedrijf zich ontwikkeld sinds de oprichting?”

“Wat maakt uw producten/diensten uniek in vergelijking met uw concurrenten?”

“Kunt u mij meer vertellen over uw huidige klantenbestand en de behoeften die zij hebben?”

“Wat zijn enkele belangrijke uitdagingen waar uw branche momenteel mee te maken heeft?”

“Hoe past de groeistrategie van uw bedrijf binnen de huidige marktomstandigheden?”

“Welke trends ziet u in uw branche die van invloed kunnen zijn op uw bedrijf?”

“Hoe meet u momenteel het succes en de impact van uw marketinginspanningen?”

Deze vragen leggen de basis voor een goed gesprek en stimuleren een positieve interactie tussen verkoper en klant.

Emotionele verbondenheid

Naast het stellen van rationele vragen is het van belang om snel op een emotioneel niveau te praten. Dit bereik je door de klant persoonlijk te betrekken bij het onderwerp. Door deze aanpak ontstaat er al snel een ontspannen sfeer en neemt de spanning tussen de verkoper en klant af, waardoor de balans versterkt wordt. Enkele voorbeelden van emotionele vragen zijn:

“Hoe heeft deze uitdaging invloed gehad op uw team?”

“Welke persoonlijke doelen hoopt u met uw bedrijf te bereiken?”

“Hoe voelt u zich bij de huidige ontwikkelingen in uw branche?”

“Wat zijn uw grootste zorgen als het gaat om deze beslissing?”

“Hoe zou het succes van uw bedrijf uw persoonlijke leven beïnvloeden?”

“Wat inspireert u het meest in uw werk?”

“Op welke manier sluit uw bedrijf aan bij uw persoonlijke waarden?”

Het combineren van rationele en emotionele vragen legt een stevige basis voor het gesprek en zorgt voor een gelijkwaardige relatie tussen verkoper en klant

De kracht van de HAM-vraag

De HAM-vraag is het ultieme middel om te ontdekken waar jouw klant echt over wil praten. Met een goed voorbereide HAM-vraag bereik je een perfecte balans en wek je het verlangen op bij de klant om met jou te spreken en naar je te luisteren. HAM-vragen richten zich niet op jouw product of dienst, noch op de specifieke knelpunten van de klant waarvoor je een oplossing hebt. In plaats daarvan zijn HAM-vragen algemeen van aard en richten ze zich op de totale organisatie of branche. Enkele voorbeelden zijn:

“Hoe heeft de recente technologische vooruitgang invloed gehad op uw bedrijf als geheel?”

“Wat zijn enkele belangrijke veranderingen in uw branche die van invloed kunnen zijn op uw bedrijfsstrategie?”

“Hoe ziet u de toekomst van uw organisatie in een steeds veranderend concurrentielandschap?”

“Wat is de grootste uitdaging waar uw bedrijf momenteel voor staat en hoe gaat u daarmee om?”

“Op welke manier speelt duurzaamheid een rol in uw bedrijfsvoering en wat zijn de voordelen die u hieruit haalt?”

“Hoe zou u uw bedrijf willen positioneren ten opzichte van uw concurrenten?”

“Wat zijn enkele kritische succesfactoren die u heeft geïdentificeerd om uw bedrijf naar de volgende groeifase te brengen?”

Met de HAM-vraag bereik je de volgende resultaten:

Harmonie tussen jou en je klant: Door de juiste HAM-vraag te stellen, creëer je een atmosfeer van begrip en wederzijds vertrouwen. Het legt de basis voor een harmonieuze relatie tussen verkoper en klant.

Aandacht voor en van je klant: De HAM-vraag trekt de aandacht van je klant omdat het aansluit bij zijn interesses en behoeften. Het zorgt ervoor dat je klant actief betrokken raakt bij het gesprek en openstaat voor verdere discussie.

Motivatie voor beiden om het eigenlijke gesprek aan te gaan: De HAM-vraag fungeert als een brug naar het werkelijke doel van het gesprek, namelijk het bespreken van je producten of diensten. Het wekt nieuwsgierigheid en motivatie op bij zowel de verkoper als de klant om dieper in het gesprek te duiken en tot een vruchtbare samenwerking te komen.

Conclusie

Als salesprofessional is het stellen van de HAM-vraag een essentiële vaardigheid om succesvolle verkoopgesprekken te voeren. Door de juiste balans te vinden tussen rationele en emotionele vragen, leg je een stevige basis voor een effectieve communicatie. De HAM-vraag fungeert als een krachtig instrument om harmonie, aandacht en motivatie te creëren in je gesprekken. Door deze vaardigheid te beheersen, ben je in staat om diepgaande en waardevolle relaties op te bouwen met je klanten en uiteindelijk je verkoopresultaten te verbeteren.